深度营销系列区域市场渠道选择设计与维护培训教材.pptx

深度营销系列 区域市场渠道选择、设计与维护;目 录;一、分销渠道的基本认识;渠道管理中的主要问题;营销渠道的基本功能;渠道结构分析;渠道常见分类;网络渠道成员;渠道成员分析;渠道控制力的源泉;国内常见渠道模式;主要的复合型模式;二、渠道变革下的分销模式选择;渠道设计的一般步骤;影响渠道选择的因素;国内渠道环境认识;渠道总的演进趋势;零售业态的现状;厂、商与消费者的三角关系;对消费者的影响;对厂家渠道策略的影响;对传统经销商的冲击;渠道合理规划;合理渠道的标准;什么是好的渠道;渠道规划的具体原则;厂商关系发展的三阶段;管理型营销价值链;企业;合作型厂商渠道职能分工;;渠道流程设计;所有权流： 制造商—经销商—终端——顾客 资金流： 制造商—银行—经销商—银行—终端——顾客;渠道流程设计;信息流： 制造商 经销商 终端 顾客 一般原则：双向沟通与传递 有些是：向下是逐级的，向上可以越级 另一些：越级单向或逐级单向 ;三、经销商的选择与日常管理;正确认识经销商;一般经销商的弱势;经销商的优势;经销商开发流程;经销商的调查;经销商调查方法;考核因素;;经销商选择的一般标准;经销商合作关系的巩固;经销商的管理和维护;经销商的掌控;经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准 有利于及时发现经销商的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。 方法：定性和定量考核 ; ;　　根据自身特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。 ;经销商的激励方法;四、渠道政策设计与组合;具体渠道政策的制定;具体经销商激励政策;不同市场阶段的渠道政策;新产品渠道策略设计;旺季渠道策略设计;淡季渠道策略设计;阻击竞品渠道策略设计;消化库存渠道策略设计;多产品渠道策略设计;六、渠道冲突的系统解决;渠道冲突的基本类型;多渠道冲突的原因;关注渠道中的冲突;渠道冲突的解决方法;;争夺相同客户的渠道冲突;多类型渠道冲突的解决;新兴渠道与???统渠道的冲突;如何应对渠道反弹;窜货的主要原因;窜货系统解决;本课内容完毕;谢 谢