泰康人寿新人销售辅导教材肖亮亮.pptx

经 营 学 院;新 人 销 售 辅 导; 新 人 销 售 辅 导;这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。;1、有效推销 2、时间管理 3、行为端正 4、态度积极; 平 台;主管的职责是什么？;;为什么要对新人进行辅导?;新人脱落率偏高原因;解决的方法;Knowledge（专业知识） Attitude （心态） Skill（销售技巧） Habit（习惯）;定着的关键期 越早做得好，越容易做得好 业务品质影响保户开拓及续保率 好习惯或坏习惯的养成 对主管向心力和威信的建立;新人前90天对组织发展的重要性;新人工作描述——十项标准动作;辅导 —— 运用DOME法;主 管 的 角 色;目的：主管重新体会当新人的心境及历程， 学会有效的辅导方法； 目标：提高留存率，人均产能，健全组织； 过程：24课时(含晚上)； 要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报 告DOME，高度参与，角色扮演； 收获：成为未来的行销主管，组织稳健， 收入增加，寿险事业成功。 ;辅导计划架构构成 七大检查点 《销售活动目标表》说明 《新人引导表》运用;辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点;专 业 化 推 销 流 程;销 售 活 动 记 录 表;新 人 引 导 表;新人要做什么：本次研讨重点； 主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键； 可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。;新人收入与留存率 活动目标表说明 填写计划100 “计划与活动”检查点说明 结论;设定相当于本地区人均收入1.5倍 或比自己原收入高 1～1.5 倍的收 入目标； 适当激励引导； 以当地市场实际调整收入目标。 ;活动目标表;将客户分类，提高推销效率 拜访客户的最原始名单 永续经营的客户存折 ; 一周成功模式;新 人 引 导 表;设定年（月）收入目标 设定销售活动目标 填制计划100 排定优先拜访顺序;新 人 引 导 表;结 论;主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础； 寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心； 所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。;业务员的目前状态;主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。 准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作;有寿险需求 有交费能力 身体健康， 尤其心理健康 容易接近 有决策权;缘故法 介绍法 陌生拜访法; 主顾开拓最重要的的方法; 准 客 户 的 来 源;41;小 组 研 讨 发 表;常 规 话 术 的 四 要 点;营销树的故事;新 人 引 导 表;新 人 引 导 表;结 论;接近前的准备;目标锁定的优先顺序;怎样接近准客户;Introduce 自我介绍 公 司 自 己 介绍人 Compliment 简单恭维 ——“暖身”运动 Interest 引起兴趣 ——善用介绍人力量 Purpose 约访目的 ——取得见面机会 ;语言语调要亲切、轻松 电话交谈的目的是确定约面时间、地点 遭到拒绝不必气馁 ;新 人 引 导 表;拟定拜访计划，确定A级准客户 接近前准备的内容 电话约访 展示资料准备及相关话术拟定 推销工具检视;总 结;完整的推销流程是指 “ 以一次close为主体，包含接近、说明、促成 ” 的过程。 ;接 近;筛选准主顾 收集客户资料 发现客户需求点 ; 接 近 的 要 领 ;Introduce 自我介绍（公司、自己、介绍人） Compliment 简单恭维 Interest 引起兴趣;寒喧的方式; 需求点分析（一）;保障购买点： 让家庭都有保障 提高医疗水平 减轻重大疾病的负担 不拖累女子：医疗与养老费用 员工福利; 需求点分析（三）;追求时尚 捧场 赠品 买一个保险顾问 ;客户对需求的了解与态度;面谈时如何发现准客户的需求;避免使用情绪性言辞 从对方角度着想 要努力做到不发火 针对听到的内容，而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 不要急于下结论 提问 复述引导 不要打断讲话人 ;复述引导词语举例;接近的注意事