浅谈客户关系管理讲义课件.pptx

集团客户关系管理浅谈;目录;营销理论;海尔对的使用;海尔对的使用;目录;什么是客户？;客户与消费者、顾客的区别;对客户的再认识;客户分类;什么是客户关系;销售过程;客户选择;客户关系管理的层次级别;企业客户深层需求;客户分析方法;客户关键人物分类： ;目录;客户性格分类;;性格特征;老鹰型客户;类型; 直入主题 开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的 语速稍快 讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的 常用词汇 在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。; 老鹰型的客户做决策会比较快， 随时做好谈成生意的准备， 不要理会他们是如何做决策的， 跟上他们的节奏， 尽快签单。;;性格特征;声音特征;类型;处理方法;;性格特征;行为特征;类型;处理方法;鸽子型的客户平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间， 要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好， 并通过这些与客户建立起一定的关系。 ;;性格特征;行为特征;类型;处理方法; 和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。 举例来讲：如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。;类型;目录;销售五步法;专业化人才分类;营销队伍中的＂兵、将、帅＂;低收入销售员的特征;优秀销售的六大特点;每次敲门都是在赚钱;销售员：从多说到少说再到会说;三点式营销;销售不跟踪，最终一场空！;销售之王乔·吉拉德;销售之王乔·吉拉德的经验;;谢 谢