正确理解咨询.pptx

中南咨询师训练营正确理解咨询 —市场部 林平2002，5，27内容介绍正确理解咨询中心招生工作咨询师、咨询助理工作正确理解我们的工作咨询工作流程2002，5，27一学期学员二学期学员二学年学员中心招生工作招生流程招生广告软性文章讲座广告中心形象等等电话咨询人数电话咨询小型演讲直接当面人数当面咨询市场宣传咨询量咨询合格，升学2002，5，27中心招生工作招生目标、重点招生目标：完成招生指标—单点520人/年 追求（学员人数/招生成本）最大化 维持并加强市场健康性工作重点：提高咨询率 电话咨询上门转化率≧60%（合格）70%（良好） 当面咨询报名转化率≧50%（合格）60%（良好） 提高升学率 升学率≧（60%，50%）（合格） ≧（70%，60%）（良好）2002，5，27中心招生工作市场数据咨询量： 1，电话咨询人数 2，直接当面人数咨询转化：3，通过电话咨询而当面咨询人数 4，新报名第一学期学员人数学员转化：5，完成第一学期学习学员人数 6，转为第二学期学员人数 7，完成第二学期学习学员人数 8 ，转为第二学年学员人数 （ 9，通过电话咨询而听小型演讲人数 10，通过当面咨询而听小型演讲人数 11，通过小型演讲而报名的人数）咨询量=1+2总咨询转化率 =4/（1+2）电话咨询上门转化率 =（3+9）/1当面咨询报名转化率 =4/（2+3）升学率 6/5，8/7演讲转化率 =11/（9+10）2002，5，27中心招生工作我们需要多大的咨询量？ 中心年招生目标：单点：520人/年 月平均需要招生人数：44人/月转化条件要求现实电话咨询上门转换率70%≥30%当面咨询报名转换率60%≥20%月平均需咨询量105人/月733人/月降低学员/招生成本：最紧急、最有效的是提高转化率！2002，5，27咨询师、咨询助理工作咨询助理工作电话咨询：礼貌、热情接听、转接、统计咨询电话； 咨询师忙碌时或简短咨询或留下询问者联系方式。当面咨询：礼貌、热情接待询问者；引领其参观中心； 促其填写咨询学员登记表；介绍给咨询师。录入统计：录入咨询师整理的表格，统计市场数据，典型问题。上报反馈：每天将头天结果上报市场负责人、反馈给咨询师。 为及时获得支持，上报典型问题及市场数据至商务处： 公司市场部、商务处收到后十个工作日内反馈标准回答和建议！2002，5，27咨询师、咨询助理工作咨询师工作咨询工作：负责将询问者转化为学员 电话咨询上门率，当面咨询报名率教学管理：学员升学率咨询师分担每个班的班主任工作班级活动的组织每个班每学期不少于2次的班级活动组织本班学员活动组织班级间的竞赛实施小型市场讲座2002，5，27正确理解我们的工作 咨询概念将有需求的询问者转化为学员的过程帮助询问者改善目前的状况满意需求目前状况理想状况整套解决方案2002，5，27正确理解我们的工作我们与询问者的关系北大青鸟APTECH的咨询师：销售IT教育产品的软性产品销售员询问者朋友式的指导老师培训中心的门户、窗口询问者/学员：我们的准客户/客户、获利者：选择投资适合自己的教育： 不同于购买消费品、工具性产品！ 有限投入，无限产出！ 改变生活，实现梦想！2002，5，27正确理解我们的工作正确定位我们自己不是一个只提供信息的人不是一个决策者。不是一个说明书的出售者。不是一个无信义的许诺者。不是一个使学生费解的人。了解询问者的现况。了解询问者的愿望。找到询问者现况与愿望的关联。实现询问者的愿望。尽可能的帮助询问者。2002，5，27正确理解我们的工作素质要求Ethics 优良的品性Heart 感性的心Head 清晰的头脑Physics 健康的身体Behavior 规范的行为Affection 稳定的情绪Appearance 端正的仪表2002，5，27正确理解我们的工作长期的准备有关IT行业及本公司的知识 。本公司与其他公司的产品知识。咨询技巧。有关客户的资讯。本公司的咨询方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。2002，5，27正确理解我们的工作 咨询师招聘、上岗 聘用条件： 大专以上学历，计算机、市场营销及相关专业，工作五年以上。 特别优秀者条件可适当放宽。 上岗条件： 所有咨询师必须参加公司进行的咨询师培训， 获得见习咨询师及以上级别咨询师证书， 方可上岗。2002，5，27咨询工作流程本期学习满意度继续学习参考询问者咨询决策过程报名缴费学习评价形成偏好产生报名意愿决策确立内在自发、外来刺激引发需求预选评估对兴趣、特点、属性 加权比较确认问题收集信息商业媒体、公众报道人际交往、自我经验市场宣传、电话咨询当面咨询、演讲会学员转化、教学质量2002，5，27电话咨询询问者上门听演