某物流公司营销技巧培训.pptx

;课程目录;课程目录;背景;背景;;1.1 客户信息的搜集与整理;1.1 客户信息的搜集与整理;;您所在区域的客户分布是什么情况？ 您采用的有效营销手段有哪些？;;1.3 营销流程;潜客营销流程;;A：部门员工，正在进行潜客电话营销 B：女客户，性格腼腆不擅电话沟通 如何电话营销这位客户呢？;散客营销流程;散客营销流程-电话营销;散客营销流程-上门拜访;1.3 营销流程;;您部门的固定客户拜访流程是怎样的呢？;1.3 营销流程;;1.4 不同类型部门营销技巧;大组讨论;1.4 不同类型部门营销技巧;市区 派单营销：着便装，宣传资料包含经理名片和必威体育精装版营销资料 电话营销：侧重宣传网上营业厅，网上支付，接送货服务 网络营销：利用聊天工具发送问候，宣传必威体育精装版动态;案例分享;;2.1 拜访客户的理由;2.2 拜访前的准备;2.2 拜访前的准备;2.3 拜访四部曲;2.3 拜访四部曲;2.3 拜访四部曲;2.4拜访客户黄金定律; 播下行为的种子， 你会收获习惯；播下习惯的种子， 你会收获性格；播下性格的种子， 你会收获一生的命运。;;;派单; 准备：将要去派单的工业园或企业在网上有哪些信誉好的足球投注网站相关人的信息 进入：来到大门口，可以先尝试若无其事的往大门内走。如果无人阻挠则直接进入，如被门卫挡住 保安：你是做什么的? 派单人：我是过来找人的。 保安：你进去找哪个部门的人啊？具体找哪一位？ 派单人：我找XX部门的XX，已经约好了。;名片：客户基本信息较全面，互换名片一定程度上能反映客户对物流需求较大;;前言;电话营销目前的情况;课程目录;1.1 知己知彼，百战不殆;1.2 了解公司的资源;1.3 了解清楚目标客户;1.4 做好心理准备;1.4 做好心理准备;课程目录;2.1 电话营销技巧从标准化用语开始;。;2.2 找准营销对象; 2.3 选择合适的话题切入点; ;专家型顾客;特点： 友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。 建议： 保持友好态度，礼貌回答问题“噢！XX先生/小姐，是这样的……”;特点： 不能直截了当地作决定；不作正面答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。 ???议： 不要让他们控制时间，不给他们更多选择和主张，要强调“您可以先在我们这试发一下，可以体验一下我们的卡航。” 语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影响您的情绪：“好吧！那您考虑一下，我们今晚7点就停止收货… … ;特点： 珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。 建议： 想方设法强调活动或服务的优势“我们门到门一站式服务，长期合作可以优惠……在普通的物流公司都是少见的，您可以先试发一次……” 不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法都特别对，平时一定……” 强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信……对您的……是很有帮助的。”;特点： 他们需要的信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。 建议： 跟他们讲道理“如果你的货量达到多少，可以享受什么优惠，详细情况您还可以至我公司营业厅……” 不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。;特点： 感情丰富，容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。 建议： 找到兴趣点说明可获得好处：“我们次日必达，门到门服务，您不仅可以省去不少麻烦，同时价格相对合理，长期合作还有更多优惠呢………” 满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心：“这个我是知道的，发货这方面都是李经理您全权负责的…………”;特点： 嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；容易生气。 建议： 谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，我们会继续改进……” 以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过……这一次的……”;特点： 对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。 建议： 声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的，我们会全程跟踪，让您无后顾之忧”。 体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将走货时效、安全或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。 ;特点： 喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。 建议： 立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们的感受表示同情：“是呀！