消费者心理学案例分析.pptx

消费者心理学案例分析;;;2、顾客张某在商城中购物，由于饮料堆放过高，顾客张某在拿取商品时商品倒下来将他砸伤，而且在他用手臂去阻挡倒下来的商品时，手腕上的玉镯也被打碎了。顾客张某提出了人身伤害赔偿要求和物品损伤赔偿要求。1.如果你是这个商场的管理人员，请分析下投诉人的心理。 2.你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该怎样解决？; 3、有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？他说他一辈子装聋作哑。 顾客走进他的店里，指着一件商品问：“这个多少钱？” ”什么啊？“商人手贴着耳朵问。 “这个多少钱！？” “什么？有多少？” “是多少钱！！”顾客有店对商人恼怒了。 “哦！这个多少钱啊？稍等下~”商人对这里屋里的人喊“老板~这个柜台上的东西多少钱啊？”里屋传出一阵带着睡意又不耐烦的吼声：”不是说了么！那里的商品要80快！好了别烦我！” “哦，这样啊~好的！”商人回过身来对着顾客。 “您也听到了，老板说要50块，不过我可您便宜点40块拿走怎么样？” 顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。 分析消费者的心理和这一销售手段?;; 4、甲乙两国在消费热点的变化过程中存在着明显的差异。上世纪50年代以来，甲国的消费热点是从洗衣机，电冰箱，黑白电视机发展到汽车，彩电，冷气设备再发展到别墅，电子灶和家庭冷，暖气化。乙国的消费热点则从手表，自行车缝纫机发展到电风扇，黑白电视机，收录机，再到彩色电视机，冰箱，洗衣机，目前的热点则是商品房，汽车，空调器等。 问题：产生上述差异的消费心理学依据是什么？ 消费心理的作用是甲乙两国的经济基础不同，更重要的是消费文化的差异产生的结果;;案例分析题 1、20世纪90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便面以“好吃看得见”一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，以古喻今，广告画面上出现一位古代戎装勇士，威风凛凛地喊出“统一面”，给人以热烈的情绪感染，取得了初步成绩。这种宣传持续了一段时间以后，企业又推出了与前一广告格调不同的画面：一男一女像拉家常一样，娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由，不知不觉中缩短了与消费者的距离。???? ???? ???? ???? 请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的。;1.商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。???? ???? ???? ???? 2.消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴趣，才能转为有意注意。“统一”牌方便面的第一个广告以古喻今，画面新异，引起消费者的兴趣和注意。???? ???? ???? ???? 3. “统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比，使有意注意“统一”牌方便面的消费者进一步注意到新的广告词，加深了消费者对产品的认知。 ;案例分析题??? ???? ???? 2、目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9，任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些商店的经营状况一般都不错，靠薄利多销，利润也算不低。???? ???? ???? 请回答：这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目标顾客的什么消费心理 ;1.目标顾客主要是家庭主妇、收入水平不高的中老年消费者以及对各种小商品情有独钟的各年龄、多阶层的消费者。???? ???? ???? ???? 2.针对的消费心理是：(1)求廉心理、 (2)求实心理、 (3)求奇（异）心理、 (4)情绪化消费心理。;某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是“如果您去商店退换商品，营业员不予退换您怎么办？” 收回的答案有如下几种： 1、耐心诉说。尽自己最大努力，解释退换原因，直到得到解决； 2、自认倒霉。申诉无用，这回吃亏，下回不去了； 3、灵活变通。找营业员的领导或熟人帮忙解决； 4、据理力争。不解决就投诉。 分析： 1、四种答案各反映消费者的哪些气质特征？ 2、写出另外两种可能解决问题的方法。;1、气质是典型而稳定的个性心理特征，对消费者的购买行为有很大的影响。消费者的气质类型共有四种：粘液质气质类型、抑郁质气质类型、多血质气质类型、胆液质气质类型。每一种气质类型都有自己的特点。对照各种气质类型的特征，同学们不难找出答案。 2、答案不是唯一的，只要在情理之中都是可行的。 参考答案一：反映到消费者协会，由消费者协会出面解决 ;3、护肤品市场以往是女性的天下，随着生活水平的提高，现在，男性也开始重视“脸面”问题了。但是相对于女性护肤品的琳