汽车经销商KPI培训课件.pptx

汽车服务利润占汽车生命周期利润的90%以上行业背景CONTENTS PTC的成功与变革4团队介绍目 录PTC各阶段介绍发展PTC专属产品并致力于提升客户能力的经营哲学第一阶段：意愿激发Aspiration Promote第二阶段：思想改变 Ideology Change第三阶段：技术提升Technical Advance第四阶段：激励才智Encourage Mind第五阶段：持续改进Continue Improve第六阶段：和谐创新Harmony Innovation放长线才能钓大鱼KPI管理课程逻辑汽车市场-大海捞针圈定范围-慢慢消化准确定位-定向出击锁定目标-最后一战瓮中之鳖-囊中之物KPI管理课程逻辑汽车市场-大海捞针市场活动及广宣瓮中之鳖-囊中之物成交率提高圈定范围-慢慢消化进店来电量提升放长线才能掉大鱼转介绍率上升准确定位-定向出击留档率增加有备----无患提升试乘试驾率锁定目标-最后一战新增意向客增长降低战败率KPI考核的主要角色KPI控制主績效，再创佳绩“主要关键绩效” 要让KPI产生绩效的主要核心是”人”的关心点，问题仍是团队核心收入:即将失去”快乐”的危机,但不危及生存或让他产生生存压力荣誉:即将失去”地位”的危机,但不危及面子或让他知道位置不保未来:即将失去”方向”的危机,但必要时不须离开公司或让他孤独 控制不能过头,因此沟通及指导特别很重要,所以必须要改变以下信息思想:是否认同管理手法,是否愿意改变想法,是否了解好处能力:是否有解决问题能力,是否知道如何改进,是否创造方法生涯:是否知道做到的好处,是否知道对未来的影响及产生的效果Management of Key Performance Indicator市场活动及广宣车展平面广告线上活动户外广告线下活动汽车文化活动登门拜访网络发布市场部必须了解所在地区市场投放时的侧重点1 广告和网络的选择性投放2 响应当地报纸或新闻媒体组织的车展3 对于车友活动的组织和实施4 制定销售顾问登门拜访计划对于市场相关活动的考核抽检网络和广告投放的引导率(回收率)车展活动收集的客户准确率(意向客戶數及有效數)保客活动转介绍率受访客户的成功率市场活动是否具有针对性市场活动的执行情况市场活动的效果评估通过市场宣传、活动的来店/来电集客量有效的支持才能保证顺利的市场活动提高市场活动开展和销售政策结合的紧密程度来电/来店目标数量的设定和分解客户忠诚度的增幅品牌形象在当地的知名度有效的支持才能保证顺利的市场活动提高市场计划的灵活多样性与政策符合性市场活动效果评估报告每月通过广宣的来店/来电集客量人数统计意向客户人数统计（集客的质量）一年以上会员客户的增降情况 购车客户的外流情况分析Management of Key Performance Indicator来电/来店客户数量统计来电/来店客户管理卡使用细则来电/来店沟通内容的记录和分析来电/来店看板的使用来电/来店数据的真实性来电/来店数量的每日统计和检核来电/来店每周，月数量统计，分析，检核来电/来店接待流程和话术考核来电/来店客户管理卡使用考核管理考核每日统计来电/来店量数据统计检核每周统计每月统计市场活动开展和销售政策结合的紧密程度来电/来店目标数量的设定和分解来电/来店客户针对内容的分析报告来电/来店客户管理卡填写完整度销售顾问来电/来店接待流程的监督Management of Key Performance Indicator留档率留档率留档率是所有KPI指标中“率”的基础合理的留档率是KPI管理的前提留档率的真实性决定了KPI管理的有效性留档率留档的五个重点客户姓名(至少要姓氏及性别清楚)手机电话(运用活动及技巧确认号码)电子邮箱(运用活动现场立即传送信息)意向车型(探询时确认车型的完整性)客户职业(运用客户名片及探询取得)主管如何在各种状态下推动留档率的提高必须有检核表（配给销售顾问）要立即追踪不要变成”验尸”要有标准的探询话术展厅主管的现场督导吸引客户的产品亮点主管如何通过指标形式的考核来促进留档率的提高展厅主管的督导是否正确使用检核表是否按照流程介绍产品亮点是否及时上交资料给相关主管有效的支持才能保证顺利的留档率提高制定目标及奖惩办法留档技巧的培训及强化销售顾问对留档率的认知现场协助及提醒销售顾问及时留档执行检讨会了解留档问题提供多元化的留档营销活动有效的支持才能保证顺利的留档率提高做日、周、月考核内部留档率的竞赛真实性的稽核三表两卡的系统追踪与留档资料的更新针对内部培训的记录考核Management of Key Performance Indicator新增意向客新增意向客的执行模式新增意向客新增意向客的基本要素必须是新增加的概念合理的新增意向客是必须考虑客户的来源资料的真实性及来源是最重要的核心新增