洽谈礼仪相关课件.pptx

第五章;本章6要点： 商务洽谈不仅仅是讨价还价，还应该是沟通和交流。 商务洽谈应该做好礼仪性准备工作，即要求有关人员在安排和准备洽谈会时，要注意自己的仪表，布置好洽谈场所，安排好洽谈座次等等，以此表示对洽谈的重视以及对对方的尊重。 商务人员必须遵守的洽谈要点是：礼敬对手，态度友好；遵守法律，依法办事；平等协商，互惠互利。;在谈判中，洽谈双方要坦诚相见，心平气和，特别要注意正确使用礼貌语言。 草拟合同时必须注意：遵守法律，依照法律拟定条款；合乎常识和专业技术的要求；顾及对手，考虑到对方的利益。 签署合同的准备工作要有条不紊，签字仪式的进行要遵循必要的程序。;一、洽谈的准备 商务洽谈的正确态度：既要讲谋略，又要讲礼仪。 一般讲，洽谈礼仪主要体现在洽谈的筹划与洽谈的方针两大方面。它们互为表里、不可分割，共同决定着洽谈的成功与否。 商务洽谈：是指在商务交往中，存在着某种关系的有关各方，为了进行合作、达成交易或为了处理争端、消除分歧，而坐在一起所进行的面对面的讨论与协商。;（一）技术性准备 1、技术性准备的原则 商务洽谈的基本原则： ▲客观原则 ▲预审原则 ▲自主原则 ▲兼顾原则 ;（1）客观原则：即在准备洽谈时，有关的商务人员所占有的资料要客观，决策时的态度也要客观。 占有的资料要客观、真实、准确 决策时的态度要客观：态度清醒、冷静，不意气用事。 （2）预审原则：两方面涵义：一是指准备洽谈的商务人员，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精；二是指准备洽谈的商务人员，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。;（3）自主原则：是指商务人员在准备洽谈时，以及在洽谈进行之中，要发挥自己的主观能动性，要相信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合乎规范与惯例的前提下，力争“以我为中心”。 （4）兼顾原则：要求商务人员在准备洽谈时，以及在洽谈过程中，在不损害自身根本利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着想，主动为对方保留一定的利益。;2、技术性准备的主要内容 （1）知己知彼 谁是真正的决策人或负责人；洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；对手的谈判方案；对手的主要商务伙伴、对头以及他们彼此之间的关系等。 （2）熟悉程序 谈判的过程是指探询、准备、有效协商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建7个具体的步骤。 要能随机应变。;（3）掌握策略 谈判总的指导思想是：平等、互利。不排除争取己方的利益。 策略：以弱为强、制造竞争、火上浇油、出奇制胜、利用时限、声东击西等。（要活学活用）;（二）礼仪性准备 1、注重仪容、仪表 男士：理发、剃须、吹头发，不准蓬头乱发、留胡子或留大鬓角。 传统、简约、高雅、规范的正式礼仪服装。可能的话，男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。 女士：端庄、素雅的发型，化淡妆，不做过于摩登或超前的发型，不染彩色头发，不化艳妆或使用香气过于浓烈的化妆品。穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。;2、合理安排洽谈地点 （1）客座洽谈，安排在洽谈对手所在地进行的洽谈。 （2）主座洽谈，即安排在己方所在地进行的洽谈。 （3）客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈。 （4）第三地点洽谈，即安排在不属于洽谈双方任何一方的地点所进行的洽谈。 都应该打好礼仪这张“王牌”。 ;3、布置好洽谈座次 双边洽谈，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方。洽谈时，各方主谈人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职务的高低自近而远分别在主谈人员的两侧就坐。如需译员，则安排其就座于仅次主谈人员位置，即主谈人员之右。;国际性商务洽谈，一般均以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。尊卑界限淡化。具体就座时，讲究有关人员尽量同时入场，同时就座。但主方人员不应在客方人员之前就座。;（三）遵循的方针 1、礼敬对手 保持“绅士风度”或“淑女风范” 2、依法办事 商务洽谈中，利益是核心。不得已情况下：“两利相权取其重，两害相权取其轻”。 “人情公关”有时害人害己。 3、互利互惠 讲究利己利人。 ;二、洽谈中的规范 一场完整的商务洽谈一般要经过摸底、报价、磋商、成交和签约5个阶段。 洽谈中不能只顾利益而不顾礼节。 ▲创造和谐气氛 ▲平等地商讨 ▲礼貌地提问 ▲友好地辩论 ;（一）创造和谐气氛 1、制造良好的开局气氛 （1）双方人员见面，先要互相介绍。介绍要大方得体，遵守礼仪规则。递名片。 （2）注意谈吐举止。谈吐要轻松自如，举止要文雅大方。略事寒暄，进入主题。 （3）注意自己的仪表。服装整洁挺括，端庄高雅。 2、自然进入洽谈正题