核心销售技巧培训课件.pptx

关于这本培训手册;目录;第一节 培训目标与导言;导言 ;培训目标与导言;目标;学习的四个阶段;学习的过程;在竞争的市场销售;导言 ;销售的定义;销售情形;购买情形;总结;第二节 销售拜访的结构;工作会议;接触阶段;小组研习- 档案学习;第三节 准备与接触阶段;准 备 阶 段;接 触 阶 段;留下良好第一印象的自我检查表 ;接 触 阶 段;接 触 阶 段;接 触 阶 段;接 触 阶 段;接 触 阶 段;第四节 资料阶段-信息收集与创造需求;提问的好处…;问题的种类;问题的种类;引发简短的“是”与“否”回答;请分析这些问题分别属于 哪种类型？;;4，用肯定型问题 确定客户的需求;1. 激励客户;3. 公开引导型问题;5. 总结;效应… ;;针对事实问题;事实问题;提问的技巧（实例） …;了解哪些方面: ?项目基本信息 ?客户公司/背景 ?资金情况 ?竞争对手 ?采购方式;漏斗的 探索步骤;蓝海与红海;收集与扩展讯息的指导准则…;第五节 呈现阶段;特性;;;;A. 配合需求;呈现的要点;客户可能的需求;CREN的特性;带给客户的利益;不同种类的证据…;总结客户的需求，并征得客户认同与接纳;呈现的方式;? 2008 Performance Methods, Inc.;? 2008 Performance Methods, Inc.;CREN整体解决方案（白板呈现）;解决方案呈现;PPT呈现;投标书呈现;第六节 决定阶段与跟进;取得协议的形式;决 定 阶 段;完成交易的要点;完成交易的方法(1);完成交易的方法(2);完成交易的方法(3);“排除法” ( PROCESS OF ELIMINATION );识别不同的完成交易技巧;;口头购买信号;视觉上的购买讯号;如果你不能得到客户的决定;如果你不能得到客户的决定;指导方针;第七节 总结; 1;是否可以去拜访了？;30秒行为规范： ?见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等 ?面对门口站立等待，仪表整洁、自信 ?握手适当有力，两手全接触，女性避免主动 ?双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如 ?目光注视对方三角区，避免目光对峙 开场白的OPA： 您好！今天的拜访主要是为了贵公司的… 接下来我们将花30分钟时间来介绍…... 您看好吗？;指导方针： ?守时 ?紧记拜访目的和客户重要资料 ?建立和谐气氛,制造兴趣和信任 ?避免负面或宗教、文化等敏感话题 ?注意语调???介绍自己和公司 ?确定时间安排 ?解释全部会面的目的 ?引导谈话，进入你要说的话题; 2;4，用肯定型问题 确定客户的需求;提问的艺术……;;F事实;F;F;F; ;呈现方式：口头、PPT(投影/打印)、白板、投标书 呈现要点：;指导方针： ?总结客户需求，并征得客户认同与接纳 ?不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而 异的评价 ?解决方案要符合客户需求，并得到认可 ?强调CREN与众不同的产品或服务特性给客户带来 的“利益”是什么？ ?举出精简“证据”，增强可信度 ?限定证据／利益的量化 ?多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳; 4;识别购买信号：口头、视觉 完成交易的要点：用肯定型问题，锁！ 完成交易的方法： 问题法 ?今天我想把合同确定下来，您看可以吗？ ?合同我已拟好，请您看一下，好吗？ 签单法 技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？ 选择法 管道机和模块机您准备选择哪种方案？我来准备技术合同 假定法 如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？;警戒法 ?A公司的产品和我们的相比，一年的运行费用要多花10万，您觉得是否不太经济？ ?如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期 起死回生法 如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我一次机会 排除法 质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？ 唯一障碍法 下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？;101;按时填写个人行动计划;谢谢！ 祝大家好运！！实践、实践、再实践！！！;谢 谢