淡市营销培训讲义.pptx

房地产市场运作培训;目 录;前 言;淡市我们转变了什么;本次培训的关键词;目 录;破冰的智慧 ;2009年6月 ;目 录;远洋沁山水的案例 ;目 录;一、我们卖的是什么;2、现在;3、、卖的到底是什么;4、核心卖点;二、我们的目标;“帕金森定律“——安排好自己的时间 由于工作目标不明确，任务不精确，进度不紧凑，使许多项目的工作效率非常低下。同时，就在这种弹性已经很大的松弛环境中，人人还很疲累。这有点像帕金森当年讲过的那个例子：一位老太太可能把一天的时间都花在给她侄女寄明信片上。用一个小时找明信片，又用一个小时选择明信片，找侄女的地址又花了半个小时，一个半小时用来写贺词，决定寄明信片时是否带雨伞又花去20分钟。这位老太太做的事，一般人可能只用3分钟就可以做完。如果人们按她的办法去做，一定会感到这天的工作苦闷、劳累和精疲力竭。 ;三、什么是核心;四、是我们在找客户还是客户在找我们;五、客户的需求是什么; 1、房屋的基础信息。 2、可购房屋的信息。 3、手续的信息。 4、获取事件的通知。 5、查询事项的渠道。 6、打听项目情况的渠道。 7、再次交易的信息。 ;六、营销八件事——我们的目标;6.1 了解自己;6.2 了解客户;6.3 了解市场;6.4 让客户了解他自己;6.5 让市场了解我们;6.6 让客户了解市场;6.7 让客户了解政策;6.8 帮客户了解其他客户;目 录;一、全程、系统的项目营销体系;1.1 营销的理想境界;各方都满意的结果;1.2 先进房地产企业须具备的核心业务能力;1.2.1 获取土地的能力;第四部分 房地产企业全员营销体系;“集中我们的精力制定市场营销计划”;“没有好的策略与计划不可能有成功的营销”;销售有两个作者;计划是一件思考的工作;1.1 以开发节点计划作为销售计划。;;最终结论是时间节点计划;3、制定计划的基本法则;3.1 计划的基本法则——整合分析;“摩菲定律”——做好所有的准备工作。 任何事情，只要能往坏的方向发展，就一定往那个地方发展。“这就像是考试，你没有复习到、最怕出问题的章节往往最容易出题。” 美国法学家摩菲的结论是：任何事情都不会像它看上去那么???易；办任何事情所要花费的时间比你想象的都长；问题往往出在你认为最会出问题的地方。 ; 在开始任何计划之前，要设立长、中、短三级目标。 当计划者充完成了整个计划，决策者应当对整体市场有了一个非常清晰的了解，现在就到了整个策划过程的另一个阶段——必须树立并确定的目标。目标确定，就意味着项目在未来的日子里将要为达到目标而工作。 当然如前说述，在确立目标的同时也要周期性的考虑到企业的强势弱势，机遇，客观环境因素，及所能预测到的问题。 ; 确立目标后（节点），我们马上应该进行在计划中的另一重要环节，也即要做出相应的策略（达到目标的持续性长期行动）及方案（执行策划案的特殊短期行动）。 也就是制定计划。 必须是一种主动出击的计划，必须造事，从而造势。 ; 一个全面的营销计划，通常包括复合的子计划、策略和方案。每一个策略及每一个方案都可能由不同的执行人员所肩负。因此，为了确保计划里的策略和方案能有效的实行，就必须要有一套完善的协调和监控机制。 同时，在项目运作的模式里的 ——“预算”也成顺理成章的成为协调行为的其中一个关键所在点。 ; 监控是另一个基本的要素，因为在整个计划的运作过程中，很可能会碰到不可预测的因素在其中。其实监控的主要目的是可以测量在运作过程中的漏洞，并确定引起失败的原因程度，以便能作出有效的应变措施。; 现在我们要提出在整个计划中的下一个值得关注问题。整合计划实际上是一个漫长的过程，而项目所处于的状况，往往是既复杂而变化特别迅速的环境。因此，当情况发生转变化时（两极化）…… 所以，如果在子计划中已经包括次项目就能让公司在最短的时间内，马上作出改变（目标或策略）来应付新的情况。;4、案例——概括一个开盘计划的思路;5、辅助工具;为什么 Why 何时 When 什么 What 哪个 Which 哪里 Where 多少 How ;产品 Product 地点 Place 价格 Price 推广 Promotion;产品生命周期 Product life-cycle;SWOT 分析法;5.5 辅助工具——时间轴计划;5.6 辅助工具——时间控制表;营销例会 阶段决策会 准备会 专题会;加减法;6、营销计划的分解与公示 ;7、容易犯的错误;备忘戒条之一——产品与品牌的定位; 通常一个产品的都会拥有多个甚至是非常多的诉求点。但一旦都把这些点，应用在同一版本