深圳某公司销售技巧培训资料.pptx

一、对推销的基本认识;推销是一项伟大的职业;成功的推销员应具备的特征（3H1F）;推销员成功公式;成 功 的 誓 言; 立志成为专业推销员（为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴） 磨练自己的个性 诚实 （ 全世界一致的商场准则） 责任感（百分之百达成自己期许的目标，不能因自己原因造成他人困扰） 乐观（豪放，不能因为小挫折而手足无措，或心理紧张） 谦虚（世人皆吾师，是 专业推销员能为人接受所必备的基本态度） 拥有知识（ 产品知识、推销知识、人际关系知识） 了解勇气的价值 不要把斗志用错了方向（避免和客户争辩或当成竞争对手） 秉持忠诚心 勤勉（手勤、口勤、脚勤） 把每一次销售工作都看成进行某项杰作;推 销 的 四 个 阶 段;推 销 法 则; 请勿吸烟，无论客户是否吸烟。因为推销需要自己和对方都集中注意力，如果手上拿根 烟，客户的视线也会随着你弹烟 灰的指头而移动，从而分散双方的注意力。 请勿喝咖啡，理由和不吸烟一样。 不要擅自使用客户的电话。即使有急事要用，也需长话短说。 注意客户停车场的规矩。如果将车停在客户本人的车位上并被他发觉，这次推销必以失 败告终。 把外衣留在接待处，避免使自己显得臃肿。而且，这也会影响客户的注意力。如果雨衣 的水滴在地毯或沙发上，还会引起客户的反感。 礼貌辞别，一视同仁。面谈结束，推销员应赶快离开客户办公室，切忌和客户聊天，以 免影响客户的注意力，并浪费双方的时间。辞别时，应向所有看见的人打招呼。他们中 也许有未来的经理，也许能对你的推销产生间接影响。 先向客户秘书下手。对推销员来说，客户秘书至关重要，她可以成为你的帮手，也可以 成为你的障碍。因此，推销员应和有耐性地向客户秘书介绍自己、公司及产品，特别是 你的产品使公司获取利益的实例，让她感到你值得上司接见。秘书事实上是经理助理， 她有能力为你打开推销的大门，甚至有可能在以后为你持续赢得订单。;成功推销员测试：基本;有无一定要达成自己目标的强烈意识 是否没有迟到、早退、请假的情形，而能令人放心 是否完全按照基本动作行动，而能给人有礼貌的评价 是否积极且建设性发言多，并有高度意愿的表现 是否经常仔细做备忘录，资料也整理妥善 是否说话有精神、行动敏捷，而使人产生信赖感 是否在必要时候，能晚上熬夜，一大早又起来的强健行动力 若要收回销售中的次品，是否一定会完成 是否有察知对方想向自己要什么的意愿呢 有无认真阅读报纸、杂志、书籍等，而拥有许多知识和资讯;成功推销员测试：行动;成功推销员测试：技巧;二、推销员基本素质培训;推销员基本素质培训：培养自信;推销员基本素质培训：培养工作激情; 认识商品的优缺点（价格、种类、款式、机能、应用性、信赖性、安全性、效能） 知道与以往产品的差异 知道和竞争对手产品的区别（产品的差异化战略） ◆ 展现公司的特长（超强的技术、良好的品牌、广泛的销售网络） ◆ 掌握商品与顾客的关联（如何改变顾客的生活、会带来什么利益、可以省下多少时间、顾客购买之后谁最高兴）;推销员基本素质培训：自我管理;三、推销员基本技巧培训; ;推销员基本技巧培训：引起客户兴趣;推销员基本技巧培训：学会利用时间;推销员基本技巧培训：创造机会再次拜访;推销员基本技巧培训：赢得客户好感;推销员基本技巧培训：名片的学问;推销员基本技巧培训：眼睛的奥妙;推销员基本技巧培训：记住对方的名字;推销员基本技巧培训：让自己成为大家的太阳;推销员基本技巧培训：价格谈判策略;推销员基本技巧培训：价格谈判策略（续）;推销员基本技巧培训：签约时需注意的要点;四、推销员实战技巧培训;推销员实战技巧培训：电话推销;推销员实战技巧培训：电话推销（续）;推销员实战技巧培训：邮寄推销;推销员实战技巧培训：展览推销;推销员实战技巧培训：经销商推销;五、推销员心理战术培训;推销员心理战术培训：聪明地提问;推销员心理战术培训：消除怯阵心理;推销员心理战术培训：掌握几点读心术;推销员心理战术培训：从表情中捕捉商机;推销员心理战术培训：解读客户的抵触心理;推销员心理战术培训：从谈话中透析客户性格;推销员心理战术培训：尽量满足客户;推销员心理战术培训：用证据征服客户;推销员心理战术培训：让客户感觉自己是赢家;推销员心理战术培训：客户拒绝时的心理状态;推销员心理战术培训：巧用“未来事件”; 假设客户提出如下异议，请你解析客户潜在需求： 案例一：我不觉得这价钱代表着“一 分钱一分货” 潜在要求：除非您能证明您的产品 是物有所值的。 案例二：我还是继续我现在的系