某贸易公司成套业务管理模式设计.pptx

宁波华能国际贸易有限公司成套管理设计北大纵横管理咨询公司2002年3月目录成套业务发展战略成套业务组织结构设计成套业务管理模式成套业务流程华能成套竞争力分析（SWOT）优势劣势有一定的项目经验有一支项目投标和项目实施队伍对国外部分地区比较熟悉市场反映快无明确业务发展方向缺乏稳定的项目渠道缺乏技术人才资金实力不强专业知名度不高机会威胁市场竞争激励，利润呈下降趋势国内厂家越来越多的参与国际市场“华能”品牌可能被收回目标市场区域战争风险大发展中国家建设发展迅速生产厂家配套供应能力增强中国技术和产品的信誉提高，影响力增强宁波华能成套业务使命、远景和价值定位建设未来水世界让每一个项目都能带来新的变化合理利用每一滴水，让水往最需要的地方流动使命使命拥有优秀的技术能力、项目管理能力和项目筹融资能力，在发展中国家有广泛声誉远景目标提供高性价比的项目服务价值业务优先性评价工具：行业吸引力—企业竞争力矩阵有选择开发重点开发选择盈利较高项目投入开发，建立合作伙伴关系优化人员配置拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配置大工程建设项目市场吸引力设备成套项目小考虑退出或有选择发展采购招标项目有选择地进行投标，择盈利额高、盈利率高的项目抽出人员弱强竞争力成套项目发展战略的三层面层面三开创未来事业机会层面二打入南美、非洲等市场供水、水处理与农业灌溉工程与成套招标项目市场层面一重点投入东南亚、中东等地区发展中国家城市供水、水处理与农业灌溉统系相关的工程与成套设备招标项目利润提高技术能力，自主拥有设计流体相关的技术解决方案的能力将工业泵等相关产品技术、经验运用于其它领域拥有稳定的强大的合作伙伴加强渠道管理能力，扩大市场覆盖面和市场知名度建立稳定的项目渠道培养市场知名度寻找稳定的合作伙伴熟悉工业泵等关键产品，建立关键产品供应的竞争优势200220062006以后时间成套部竞争战略——以华能水工程品牌为核心，在发展中国家开拓水工程项目 策略一 ：在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌。策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系策略三：以工业水泵为核心提高技术应用能力，形成技术解决方案设计能力和成本优势。策略一：在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌。原因举措（如何实现）中东、东南亚发展中国家地区的项目市场成熟度低，价格敏感度高发展中国家项目的技术要求相对较低中国与许多发展中国家有传统友好关系发展中国家的建设投入大，市场潜力大选择适当的专业媒介进行宣传尽快借助华能的品牌宣传出宁波华能国贸自己的工程品牌选择样板工程，创良好信誉、优秀技术、成本低廉形象与相关国家水相关部门保持紧密联系，及时了解和掌握信息策略一：在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌主要风险风险来源目标国家的项目不稳定目标市场小，项目来源不稳定部分国家政局不稳，战争和动乱频繁部分国家经济起伏较大，物价和汇率波动大。缺乏有实力的长期合作者品牌运作风险中国大型国有公司品牌知名度高国际大公司也积极介入该地区的项目投标竞争对手品牌度高策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系原因举措（如何实现）成套项目受政策、环境、社会因素影响多，必须对当地情况十分了解到国外的差旅费用高，很难经常性的到达当地市场公司资源有限，成套项目技术的投入大，收益却难以确定目标市场集中在公司销售比较成熟的地区，尤其是与中国有传统友好关系的国家。利用现有代理商进一步发展成套代理商关系。与代理商建立稳定的、互相信任的利益分配机制集中专人负责开发和维护代理商关系。建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商与我国相关部门、驻外机构建立密切关系，开发第二代理渠道策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系主要风险风险来源代理商多家代理，导致代理的虚无代理商个人行为导致违反当地法律，影响宁波华能代理商法律道德风险代理商选择不当，导致市场开拓不利利益分配的矛盾影响合作关系经营风险代理商因政治局势变动而失去代理能力政治风险策略三：以工业水泵为核心提高技术应用能力，形成技术解决方案设计能力和成本优势原因举措（如何实现）公司在泵产品方向发展，将对泵技术有相当掌握水泵是水工程中主要设备之一技术解决方案盈利能力远远高于成套设备采购技术能力是决定投标成功与否重要因素国内厂家对国外实际应用环境与条件了解不多以城市供水系统、水处理系统、农业灌溉系统为主，研究水泵技术在其中的应用及整体技术解决方案寻找国内相应合作伙伴，建立合作关系在国内寻找小型相关项目，采用BOT等形式，引入资金，获得项目经验培养和发展华能自已的技术人员队伍建立技术信息收集渠道，多方面了解国外水工程技术信息策略三：以工业水泵为核心提高技术能力，形成技术解决方案设计能力和成本优势主要风险风险来源目标市场水系统项目需求不旺项目来源少难以寻找好的技术带头人