汽车大客户营销技巧1.pptx

1 汽车大客户营销技巧 主讲：谯智 2 亲爱的朋友： 也许你会觉得竞争激烈的市场下一年销量提升300%会觉得夸张； 但是，如果掌握专业化的销售技巧，你就会明白这是一个非常保守的数字。 300%的提升，非常容易！ 3 一、带来大商机的汽车大客户 大客户、大定单 大客户销量逐年增长 在美国，GM的大客户销量占到其全部销量的31%，同样地，Chrysler为31%，Ford为29%。 中国车市的竞争越激烈，对大客户的争夺也将越来越激烈。 4 二、专业出业绩 5 三、客户转化率管控 １．市场容量 ２．接触客户量 ３．客户信息留存量 ４．客户跟进量 ５．成交量 ６．再开发量 6 市场容量 客户接触量 客户信息留存量 客户跟近量 成交量 再开发量 差异化服务 1000 200 100 60 30 15 20% 50% 60% 50% 50% 7 1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=? 0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1≈? 1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1 ≈? 1 0.3 3 8 市场容量 本地所有潜在客户量 9 接触客户量 拜访的客户越多成交的比率就越大 一位销售人员的记录：电话拜访100位客户获约客户36人，那么成功比率位36%；拜访200位获约89人，那么成功比率44.57%；拜访500位获约285人，那么成功比率57%。会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，拜访的客户越少，成交的比率越小。 10 客户信息留存量 大客户的操作层的客户、管理层的客户、决策层的客户、技术部门的客户、财务部门的客户、使用部门的客户，并且都起着不同的作用，所以销售人员的销售业绩除了跟客户接触次数有关系，还跟他的接触深度有关系。 11 客户跟进量 接触次数越多，成交的概率越大。 2%的销售是在第一次接洽后完成； 　　3%的销售是在第一次跟踪后完成； 　　5%的销售是在第二次跟踪后完成； 　　10%的销售是在第三次跟踪后完成； 　　80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。  美国推销员协会调查研究结果发现： 48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了； 25%的推销员，在第二次遭受挫折之后，也退却了； 12%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了； 5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了； 只剩下10%的推销员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。 结果80%推销成功的个案，都是这10%的推销员连续拜访5次以上所达成的。 12 成交量 促成交易的策略： 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。        本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。         技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。       试驾活动：向客户提供测试环境进行产品测试。 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、高尔夫、比赛、娱乐等等。        家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。        异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。        贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。 13 客户资源再开发量 战败客户的再开发 老客户的 再开发 横向 开发 纵向 开发 满意度 管理 客户需求 的不足管理 14 局长老赵要购一批车 竞争对手小张已搞定了老赵 小李后来才知道 怎么办？ 四、大客户购车参与者的角色 15 参与者各扮演什么角色? 参与者 角色 使用者 使用产品或服务的人 即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响 影响者 影响者指影响购买决策的人，如助理，副手 推荐者 对购买决定作正式推荐或建议的人 如，财务专家或技术专家 在相关方面有否决权 采购者 对决策最重要的影响者之一 利用推荐和否决权来影响决策者 决策者 握有购买的财务决策权力 当其他人都赞成时，他有可能否决 往往居于高地位，难以掌控。 守门人 资格审查人（项目组成员），守门人是控制信息流给他人的成员。 真正的处长 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“宋处长我们不是正想换一台车吗