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增员训练;增一个人好难;1 + 1 = 4;;增员与销售;两条腿走路;;一、增员的标准
二、增员的来源;增 员 的 标 准; 1、年龄(25岁以上)
2、学历(高中—大专)
3、婚姻状况(已婚)
4、过往从业状况:销售人员、行政管理人员、退休教师
财务人员、正面临失业、企业经营不理想、机关精简人员、
单位并购或重组、工作无前途性
5、阅历比较丰富
6、收入状况:中低收入、曾经收入不错、经济关系不复杂
7、个性:开朗、坚韧、富有进取心
8、居住位置:可控制
经 历 也 是 一 种 财 富;增 员 途 径;增员行业的选择;一、缘故法增员
二、介绍法增员
三、其它方法增员
四、增员的拒绝处理
五、建立增员档案;缘 故 法 增 员;1、收入是否增长
2、能力是否成长
3、心情是否快乐
4、与客户交往又何收获;1、对现有工作不满足
收入低、领导不好相处(!)
同事间人际关系复杂、升职无门(!)
2、对行业前景忧心
从社会大环境发展来看
从企业内部经营管理来看
从市场变化来看 ;3、对你的认同
收入
精神面貌:快乐、积极的生活态度 成长变化
4、对社会发展变化的感叹
如何适应社会的发展,并在发展中生存
5、家庭经济压力增大
生活水平提升的压力
子女成长的压力
同比成就与人的虚荣的压力;1、用自己(他人)来鼓励对方了解这个行业
2、带到公司看看
3、带他一起拜访客户
4、借机促成; 1、树立良好的形象(现身说明)
2、建立他与公司内同属人员的差异感
3、激发其危机感与不平感
4、激励其了解与尝试;1、有针对性地提问:
目的:激发和引导对现状的不满以及对未来工作的思考。
2、以自己的情况来引起对方的感慨
如:您觉得我现在怎么样呢?
3、将自己的过去与对方比较,给予对方信心
如:其实您也知道,进保险公司之前我……
4、引导对方进行实际考查与了解
如:这样吧,您先来了解一下我们这种工作,明天下午和我一起去
拜访我的一位客户好吗?(明天上午和我一起到我们公司看看好???)
5、鼓励对方尝试
如:对我现在从事的工作您有什么看法呢?
生活中很多事情看别人怎样做、想自己怎样做和自己实际去做
总会有些差异,我觉得您可以先试一试再作决定好吗?;介绍法增员;谁为您介绍?
认识的人中不适合或暂时不能成为您增员对象的人。
为什么要为您介绍?
因为他的眼中的您的表现(特别是平时的表现);获取介绍名单;2、客户、准客户
(1)王先生,这段时间来您对我的服务满意吗?
谢谢您对我的肯定,有这么多象王先生这样的客户的支持,我深深体会到工作的快乐与意义。随着人们对保险认识的加深和国家经济的发展,保险已经成为人们生活的热门话题。现在,我们公司需要些工作人员来为客户提供这方面的服务。王先生您也知道,在这个行业中的人应该诚实而富有进取心,您能介绍几位这样的朋友给我认识吗?
有谁对现在的工作不太满意呢?
有谁为人很好呢?
追求成长与发展???????
(2)在聊天中感叹现在生意不好做、好的工作不好找、社会发展变化太快、公务员要精减、打工的日子不好过等,引起客户的共鸣,再争取推荐介绍名单。;面 谈 约 见;初 次 面 谈;2、面谈流程
(1)寒喧:建立自己成功的形象(让介绍人推崇你)
(2)查询收集资料
(3)选择决定(是否适合寿险业,能否与自己融合)
(4)介绍寿险
寿险业、寿险的意义、公司情况及营销制度、
公司的培训体系、寿险的市场在哪里等
(5)约定下次机会
一起经历市场;到公司与主管、经理、区经理、组训面谈;做性向测验;参加创业说明会等;3、注意事项:
(1)多问问题
个人、工作、生活、交际面、对保险认识)
(2)多观察
(3)切勿作不恰当的承诺
收入;工作的轻松性、自由性;自己及主管的帮助等
(4)设定一定的难度
挑战性;勤奋性;持续性;偶然性;;4、话术举例:
(1)寒喧:王先生,非常高兴能认识您。听林先生讲,您是一个为人不错而且富有进取心的人,一直想认识
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