知己知彼到位营销.pptx

终端运行流程（找对人）终端关系发展（说对话）引导终端需求（做对事） 知己知彼 “知己知彼”的重要性：“知己”-了解自己的性格及特点；“知彼”-了解连锁与竞品的性格及特点；找出合适的对接方案，提供增值服务，使 连锁认同满意 ；知己知彼、百战不殆终端对接=公司利益+个人利益+人情（细节）（细节）人情点缀个人利益重要因素 基础终端利益产品组合符合连锁发展战略，产品属性有利于销售推广。六个到位总部各部门客情到位是店面工作展开的保障和促进剂，店面客情到位是销售增长的关键。知己知彼，方能合理规划运作调研—信息收集产品及属性对接--客情（软硬终端）连锁销售人员及人员管理产品知识 销售技巧培训人员的合理配置及管理到位是第一生产力。促销及资源企业、产品的卖点培训让店员懂卖，销售技巧的培训使店员实现自天和提高后，达到愿卖，想卖的境界。因时、地、店、人的不同制定适宜促销方案，合理配置使用促销资源。1. 掌握销售真谛 1、销的是什么？自己 2、售的是什么？观念 3、买的是什么？感觉 4、卖的是什么?好处 5、销售成功的动力源是什么？追求快乐 逃避痛苦方案 6、客户真正要的是什么？2. 销售自我定位 告知型 顾问型不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破顾客为何会有抗拒点１）．没有分辨好准顾客　准顾客的标准：A、有经济能力购买B、有决定权C、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用２）．没有找到顾客的需求３）．没有与顾客建立信赖感４）．准备不充分　 为你的结果做准备※ 我要的结果是什么？※ 对方要的结果是什么？※ 我的底限是什么？※ 对方的底限是什么？※ 可能会有什么抗拒？※ 我该如何解除这些抗拒？※ 我该如何成交？商品专业知识的准备熟悉产品结构（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）熟悉产品使用价值（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）熟悉产品的竞争差异化（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、　送货方式、服务、占有率、客户的满意度）1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？５）．塑造产品价值的力道不足塑造产品价值六步骤第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦第五个步骤: 理由第六个步骤: 价值 第一个是USP就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 第二个是利益　什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。 第三个是快乐当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑美丽动人!当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕!当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍加爱您和呵护您!当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!　第四个是痛苦想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信多久了？您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了?你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了?你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了?继续这样下去1年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少钱？继续这样下去5年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择,使用我们的商品吧。这叫做痛苦第五个是理由这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而