某咨询科建润滑油业务战略咨询项目报告.ppt

科建精炼润滑油发展的重点应放在车辆专用润滑油上 中国润滑油消费结构 * 普通润滑油有相当大的一部分是由工业用户消费的 国际润滑油消费结构平均水平 车辆专用润滑油 普通润滑油* 100% 100% 100% 与国际平均水平相比，中国车辆专用润滑油的消费比例还有很大的差距，车辆专用润滑油在中国将有持续广阔的发展前景 长城集团已经在全国各地建起了车辆专用润滑油的包装厂，科建也应该加快其车辆专用润滑油的地区覆盖速度 科建的地区覆盖应扩大至主要的润滑油消费区域，并根据成本和收益的相对优势确定是建立炼油能力、精炼润滑油能力、车辆专用润滑油包装能力，还是仓储及配送能力。 黑龙江 吉林 辽宁 河北 山东 福建 江西 安徽 湖北 湖南 广东 广西 上海 河南 山西 海南 内蒙古 陕西 宁夏 甘肃 青海 四川 贵州 云南 西藏 新疆 江苏 浙江 天津 北京 台湾 长城的润滑油厂 科建的润滑油厂 科建将考虑发展的车辆专用润滑油精炼、包装或配送能力 海牌急需提高在传统润滑油流通渠道中的份额 百分比 汽配市场 汽配商店 加油站 五金店 其他渠道 (修车铺等) 海牌在汽配商店中的份额 17% 海牌在其它流通渠道中的份额 3.2% 100%=76万吨 全国车辆专用润滑油的零售流通渠道 海牌在汽配商店中占有较高的市场份额，但海牌在其它流通渠道中的份额不及其在汽配商店中的份额的四分之一 提高现代化流通渠道的份额可以通过直销队伍的积极推销和铺货、与加油站的战略伙伴关系及定期的促销活动来促成，但提高传统流通渠道的份额则主要是依靠品牌拉力。因此，海牌应加大广告宣传的力度以在驾车者中建立强大的品牌拉力 海牌的总体市场份额 9% 但海牌的渠道重点还应是连锁加油站和汽配商店 车辆专用润滑油在连锁加油站中的销售额比例一般稳定在1.5%到2%左右 连锁加油站一般都集中在中心城市及交通干线沿线地区，且具有极强的联合性和统一性，便于海牌进行有针对性的直销工作 连锁加油站以平均每年20%的速度增长，并逐步从中心城市向交通沿线辐射 随着连锁加油站的扩张和整合，全国性连锁加油站的出现势在必行 随着连锁加油站规模的扩大，部分连锁加油站会实行“自有商标”策略。通过和连锁加油站的战略性伙伴关系，科建可以利用为连锁加油站生产 “自有商标”产品来占据更大的市场份额 科建应将连锁加油站视为其流通渠道的战略重点，在连锁加油站完全成熟之前与之建立长期战略性合作关系，并随着加油站的发展而发展，以扩大科建车辆专用润滑油的总体市场份额。与此同时，科建应继续巩固与汽配商店的关系，有效利用各汽配市场以扩大海牌的市场覆盖率，建立起一个既能”推“，又能”拉“的强大流通体系。 科建还应目标明确、一致有效地进行广告和促销 品牌宣传及各种广告活动 “海牌”的品牌及广告宣传应是科建统一的行为 “海牌”广告宣传的目的要十分明确，要让驾车者知道和接受海牌。要强调“海牌”在功能上的好处，如优质及使用方便等 要充分演绎“海牌”的品牌内涵，以在节庆畅销季节独占市场鳌头 广告的投放要足够充分以达到所希望的效果 促销推广活动 在加油站及汽配商店的货架布置 油量加大，价格不变等优惠 特价优惠或打折 赠送其它小礼品，如纸巾，粗布，五金工具等车主经常使用的物品以吸引这部分最主要的购买者 “海牌”的广告促销活动必须密切结合、相辅相成，既“推”又“拉”，才能在市场上形成强大的品牌优势，逐步扩大其市场占有率 来自新业者的竞争 总销售额不断下降 目前的趋势是佣金的比重越占越大 早期进入的公司以固定工资为主 没有佣金 年终奖金为月基本工资的1-3倍 以资历和经理的评估作为晋升和奖金的基础 颇有进取性的后来者更多地采用以佣金为主的方法 按明确的计划，薪酬中有30-50%来自佣金 良好的人力资源是科建车辆专用润滑油业务成功的关键，科建应按照业绩奖励销售人员和管理人员 机油销售的行业趋势实例 润滑油行业及市场 科建润滑油业务发展战略 科建精炼润滑油业务发展战略 科建炼油业务(含重油)发展战略 科建润滑油业务财务预测 科建炼油业务战略描述 科建应逐步扩大其炼油能力，在采用进口原油时应将其炼油厂的厂址选在沿海港口。考虑到国际市场变化及人民币汇率变化的影响及国产原油质量和含油量的提高，科建炼油能力的进一步扩张应有利于采用国产原油就近生产、就近销售 科建炼油业务应在公司一体化的基础上与其精炼润滑油业务相辅相成 科建重油销售应以大型沥青厂商为战略供应伙伴 科建在提高炼油业规模效应的同时应注重开发高附加值的产品和副产品 中国目前的大型炼油厂主要集中在华北及沿海地区 炼油能力1000吨/天 黑龙江 吉林 辽宁 河北 山东 福建 江西 安徽 湖北 湖南 广东 广西 上海 河南 山西 海南 内蒙古 陕西 宁夏 甘肃 青海 四川 贵州 云南 西藏 新