广州经营部终端运作模式探析.pdf

广 州 经 营 部 终 端 运 作 现 状 分 析 及 今 后 运 作 模 式 探 析 广州市场的终端运作严格意义上说还处于较为低级的初始阶段，海尔、舒蕾、护舒宝 等成功的终端市场表现告诉我们，今后市场竞争硝烟味最浓的就是终端市场的竞争。广州 经营部的市场运作久久难以突破目前的销售“瓶颈” ，应该和目前不规范、不成熟的终端运 作有相当大的关联，可以这么说，现行的终端运作是阻碍广州市场销售业绩进一步得以提 升的“软肋”。如果找到了克服广州市场运作“软肋”的办法，也就意味着找到了冲出市场 销售“瓶颈”的一个重大突破口。只有高速、有效、规范地进行终端运作，才能把产品带 进千家万户，实现销售方面真正意义上的突破。 一、广州终端现状及其发展趋势 1、 现状 广州目前营业面积超过 5000平米的终端零售商店有 30多家，面积逾万的大型商场数目 约有 15个，其中大型综合超市有 10个。广州连锁商企有 30多家，连锁店铺 1300多间，年销 售额超过 100亿元，占全市社会消费零售总额 9个百分点，已成为新增长点。广州目前的零 售业态按其经营模式来分，主要有以下四种： ⑴大卖场 这类零售零售商场规模庞大，销售品种齐全，以价廉物美吸引大众化消费群体， “一站 式 ”的购物方式是其最大特点。目前，广州此类型商场主要有： 好又多 (11家，台湾 ) 万佳 (2家，深圳 ) 吉之岛 (2家，日本 ) 赛特 (1家，北京 ) 百佳（ 2家，香港） 百盛 （1家，马来西亚） 新一佳（ 1 家，深圳） 广州百货（ 1家，广州） ⑵连锁超市 这类零售商场类似于大卖场，但是营业面积及出售的品种相对大卖场少。其开店地点 选择在人流大的居民小区。广州此类型商场有： 民润岛内价（ 20家，广州） 港湾（ 10家，广州） 百事佳（ 9家，广州） 宏城 (17 家，广州 ) 屈臣氏（ 6家，英国） ⑶仓储式卖场 这类商场以特殊包装或捆绑式销售区别于其他商场。消费群体主要是杂货店及小零批、 团购、家庭式购物。分为会员制和非会员制两种，一般位于较偏僻的居民区附近， 设有大 型停车场。广州此类商场目前只有万客隆（ 3家，荷兰）。 ⑷连锁便利店 这类商场一般设在人口密度高的生活小区，商店环境较幽雅、 营业面积通常较小，主 要出售日常用品及食品，营业时间一般在 16小时— 24小时，消费对象主要为附近生活小区 的居民、习惯夜间生活及需要夜间工作的群体， “便捷 ”是其最大特征。 广州此类型商场有： 7— 11 （99家，美国） 倍顺（ 13家，广州） 2、发展趋势 虽然广州传统零售企业目前仍占有 50—60%的份额，但在广州主要零售企业销售业绩 中，传统零售业绩下降，新型零售业绩平稳增长，已是不争的事实。随着政府约束零售业 特别是外来新型零售业发展政策的逐步放松，以中国加入 WTO 为“分水岭”，广州零售业 现已进入全面升级的发展阶段，连锁超市、购物中心、便利店、专卖店、品类专营店等新 型零售业态的发展方兴未艾， 2002年，广州的新型零售业将新增如下成员： 好又多 (2家，台湾 ) 万佳 (1家，深圳 ) 北京华联 (1家，北京 ) 家乐福（ 1家，法国） 新一佳（ 1 家，深圳） 上海联华（ 1 家，上海） 家谊连锁（ 20 家，广州） 民润岛内价（ 3 家，广州） 7— 11 （不详，美国） 人人乐（ 2家，深圳） 除了以上 商场 的开店计划外 ， 随着外 资零售业发展政策 的放 宽，其余商场如百