电信运营商社会渠道管理分析报告.pptx

新时期电信运营商社会渠道管理之道罗兰?贝格国际管理咨询（上海）有限公司中国，北京，2009年7月22日目录 A. 国外电信运营商渠道整合经验B. 中移动社会渠道规划及管控提升经验351本文件仅供罗兰?贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰?贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰?贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。目录 A. 全球电信业新趋势及渠道管理经验A.1 罗兰.贝格2009欧洲电信行业调查结果A.2 国外电信运营商渠道整合经验B. 中移动社会渠道规划及管控提升经验333351本文件仅供罗兰?贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰?贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰?贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。0目前欧洲零售电信市场的增长有限–在宽带和移动数据显著增长的同时，固网语音却失去了未来的业务量 2005-2009年欧洲25个电信市场的零售额概览 [欧元，10亿]复合年均增长率 [%]注释/含意欧洲电信市场增长有限 ( 从05年至09年约为 1.5%)固网语音 业务正失去更多业务量移动语音 与市场同步增长因特网访问 与服务以及 移动数据 有显著增长 (从05年至09年约为 11%)付费电视增长 近 6% (从05年至09年)1.5*****-5.9*固网语音****11因特网访问及服务1)****5.7**付费电视2)****1.7移动语音11.1移动数据****20091) 包括 拨号上网, 窄带上网和宽带上网服务的认购量及业务量2) 付费电视频道及服务的总订购收入 (i.e. 高级频道及卫星、电缆、ADSL 以及 地面业务群)来源: 罗兰·贝格分析；EITO%固网语音线路不敌其它载体以及固移替代产品是一个关键问题，尤其对于欧洲已进入市场的电信公司而言欧洲固网语音线路市场的发展2007年一季度-2009年一季度运营商固网语音线路净损失率家庭的访问技术细分2) 2007年第四季度注释/含意由于竞争的日益激烈和FMS的日益渗透，固网语音线路业务的损失 特别对于欧洲运营商而言是一个问题欧洲27国 仅使用移动技术 的家庭的平均增长率已达15% (2005年-2007年)可抵消固网语音线路损失的一种方法是产品捆绑 (比如 2-4 Play 产品)无电话访问无*西欧前五芬兰仅移动技术复合年均增长率 05-07*奥地利*荷兰15%仅固网语音线路*丹麦***意大利*波兰中东欧地区前五捷克**罗马尼亚1)*固网语音线路及移动技术*匈牙利土耳其*1) RB 估计2) 欧洲27国来源:Operator reporting; European Commission E-Communications Household Survey June 2008%宽带增长仍有空间，尤其在中东欧地区– 在西欧, 找到未开发的有利可图的市场细分是关键零售宽带在欧洲的渗透， 2008年第四季度 注释/含意西欧前五瑞士*在零售宽带的渗透方面 中东欧地区落后于西欧 ( 一部分原因是由于基础设施匮乏)几个 西欧市场 已 接近饱和, 比如瑞士和荷兰 – 结果是市场合并 一些市场，如 德国和奥地利，正在追赶(德国目前的宽带渗透率约为60%)为赢得剩余的线路，电信公司将不得不依赖于 复杂的分析 来锁定剩余的可盈利市场荷兰*丹麦*瑞典*芬兰*捷克*中东欧地区前五罗马尼亚**匈牙利波兰*俄罗斯*来源:Point Topic%经过多年的移动渗透率的显著增长，在大部分欧洲国家，渗透率已达到其最大值02-08年以及08-12年欧洲移动市场的复合年增长率, 2009年第一季度注释/含意*136西欧前五意大利*02 至 08年间移动渗透率增长仍很显著, 尤其在一些中东欧地区国家如乌克兰和俄罗斯等几乎所有欧洲国家都达到了最大渗透率– 08年以后预期渗透率仅有小幅增长因此, 竞争 将更多地由争夺新线路转向争夺现有份额*126英国**125葡萄牙**120奥地利**116芬兰*移动渗透率, 2009年一季度 [%]59%125乌克兰中东欧前五**122捷克**117波兰*45%113俄罗斯**106匈牙利*复合年增长率 02-08复合年增长率 08-12e来源:Point Topic; EIU; Eurostat这些迅速变化的市场条件对长期的电信分销提出了新的要求 – 产品驱动变革对电信分销渠道的要求的发展– 例证1)引进成长合并衰落市场渗透率100%移动固网语音线路宽带50%TODAY时间趋同市场及竞争市场增长缓慢竞争者少市场增长迅速竞争者增多市场增长停滞需要市场合并市场萎缩市场合并对分销组织的核心要求推动销售增长/使用户新增最大化获取市场份额推动销售增