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安佳销售执行报告 引 言 FOREWORD “营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术” —— 菲利普 ?科特勒 (Dr. Philip Kotler) 经济学者杜拉克有一句名言：获取利润唯一的途径，就是给客户提供，他们认为有价值并情愿为此付出的东西。 我国资深策划专家王志刚先生也有句名言，叫做房地产不等于钢筋加水泥，同样营销也不仅仅是卖东西。营销是一个企业生存与 发展的关键因素，企业的成功在很大程度上取决于营销的成功。如今的营销已经开始从早期的粗放型向集约型过渡，营销的手法越来 越精细，社会对营销人员的素质要求也越来越高。而作为专业营销代理公司的营销人员，仅仅是专业是不够的，应当用系统的思想来 武装自己，用专业精神来打动客户，此外，还要深入理解和领悟顾客的心理，为顾客创造更多的附加价值。专业代理公司更多地扮演 着某一种更深入的社会角色：跳出单一营销的格局，做复合型营销，充分考虑到市场环境、企业环境、营销环境的变化，特别是消费 者的心理要求。 目 录 第一章 营销体系的构 建……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………… 03 一、营销体系分 析……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………… 03 二、客户营销体系的建 立……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………… 04 第二章 销售作业流 程……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………… 06 一、销售作业规 范……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………… 06 二、销售作业实 施……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………… 08 三、销售合同执 控……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………… 10 1 四、销售作业评 估……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………… 14 第三章 销 售 执 行……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………… 15 一、确定销控计 划……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………… 15 二、销售准备执行 表……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………… 18 第四章 销售作业现场管 理……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………… 24 一、基本规 定……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………… 34 二 、 工 作 职 责……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………… 34 三 、