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保险拒绝话术 ———————————————————————————————— 作者 : ———————————————————————————————— 日期: ? 销售流程话术讲解 ?注意事项 ? （1) 目光:注视客户 (2 ）表情：面带微笑 ( ３)解说 :? 语速缓慢 ,吐字清晰 ,表达清楚； 肢体语言 (动作不要太大 ,以免造成客户的压迫感） 。? （4 ）动作 :? 笔很重要 ,指到重点，不要乱挥舞。说明时应用笔尖引导客户目光 , 不可用手指。 （5) 座位： A 、与客户呈 45 度 B 、坐客户右边 , 条件不允许时才坐 左边 ,左撇子相反。 (6) 资料详尽：事先充分准备。 ? (7)语调： ? 要生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户 不专心时稍作停顿 ) 。? （8） 服装仪容：整齐、有精神。 ( ９)态度：诚恳但不卑微。 （10 ）时时观察客户反应。 ? ? （１１）随手笔记 :? 将客户反应的问题马上写在问卷调查表上。 ? 注意观 察客户的反应 ,随时再加以认同及赞美 ,以拉近彼此的距离。 ?初次接触 ?话术：先生（小姐 )，您好 ! 动作：(90 度鞠躬 )? 我是中国人寿营销员某某 ,为了给市民提供更好的服务 ,公司特别 指派我们来拜访像您这样高水平的客户，方便请教您几个问题吗 ??状况 : 1、客户反对 —— 道歉后离开； 2?、听过了 —— 继续话术 ; ３、客户同意 ,拿出问卷调查表 . ?状况 1：客户反对 ? 话术：很抱歉，耽误您的时间 ,再见！ ? 注意观察客户的反应 ,随 时再加以认同及赞美，以拉进彼此间之距离 ,进而争取继续接促。 状况 2：听过了 客户 : （打断）你们来过了，我已听过了。 继续话术 :太好了 !您一定对保险有所了解 ,能否请您对我们公司提供一些宝贵的建议 ,以利于 我们今后为市民提供更好的服务。 (拿出健康调查问卷逐一询问 ) 请注意：此步骤就要拿到客户详细的个人资料。 ???调查问卷做好之后 话术： ?感谢张先生的支持 ,也很荣幸与您认识！ 您的问卷对我们有很大的帮助 ,我们也将根据 您的情况为您做进一步的保障分析，届时再与您探讨 ,我们会用电话预约，得到您的同意后 再登门拜访。您是周三上午还是下午有空 ??告辞。 ?方案讲解（观念加强） ?话术 :(问卷调 查表第八题客户答 “是 ”,客户姓 “张 ”） 张先生 ,就您昨天对健康调查问卷的回答 ,我们做了很细致的分析 ,有些观念想跟您做探 讨。您说如果有一个好方法，愿意进一步的了解。有很多事是要靠钱来解决的 ,但最担心的 是想用钱时没有钱用 ,您说是吧 ?举个例子来说 (拿出白纸和宣传单） ：?? 有一个人 ,现 在 30 岁 (划一条线 ,起点写上３ 0 ）,每个月能挣 1 ００0 元 (开始写算式 ) ，一年挣 1．2 万元， 到 60 岁时 (在线上标出 60),30 年共挣３６万， 如果他活到 8 ０岁(在线的终点标８０ ) ，6 ０岁 到 80 岁时没有收入（用笔