直营客户管理.pptx

直营客户管理(KA);课程大纲;1.直营系统的定义 2.KA客户的业态分类与特点 3.零售业态发展概况 4.直营客户管理定义;;什么是零售客户？ 从事商品销售经营，且销售途径为直接销售给商品使用者的客户 在我集团内，此类客户同时可定义为一阶客户;（1）零售业态分类依据 （2）零售业态的分类 （3）目前饮品KA的分类及特点 ;2.KA的定义分类及特点;2.KA的定义分类及特点;(3)目前饮品KA的分类及特点;直营发展迅速;;1.基础篇 2.应用篇;（1）客户档案建立 （2）产品目录 （3）条码及价格运用 ;14;请??客户全称（注册有效开票户名）;（1）客户档案的建立;（1）客户档案的建立;（1）客户档案的建立;（2）产品目录;（2）产品目录; ;（1）店面管理 （2）促销管理 （3）账款管理 （4）价格管理 （5）理货员管理;货架管理;;;26;27;（2）促销管理;（3）账款管理;;;① 价格管理背景 ② 价格管理定义 ③ 价格分类 ④ 价格管理方法; 公司调价频繁，客户价格混乱，被客户刁难。 零售商恶性竞争导致破盘;价格管理;正常价：报价 售价 促销价：常态促销价 惊爆价 底限价：;a、零售商供货价格不要差距太大 通过购买陈列，进行品牌布建，增加卖场费用收入，不做价格让步 b、制定完整的价格管理体系 ;c、管控好通路促销 通路促销不能过于频繁，力度不能过大 事先编排规划客户促销 进行促销价格确认 ;d、严密管控异常大宗出货 有破盘劣迹的卖场 节庆前夕的订单 新店开业的订单 团购出货 e、终端价格监察 海报、采购、媒体;重点提示：; 理货员是您最佳的合作伙伴 理货员是您最宝贵的资源;（5）理货员管理;①、绩效管理;（5）理货员管理; a、新进人员训练 ? 应知：理论上培训 应会：卖场实地训练 b、经验分享 c、陈列生动化 d、职业素质训练 （诚信、勤劳、积极、主动） ;课程结束是行动的开始！