眼镜门店如何销售倍增培训.pptx

眼镜门店如何销售倍增;眼镜店利润来源;零售店的业绩构成;眼镜店利润来源;眼镜店面临的压力;一、眼镜店越来越多，顾客被分流了。 二、我们的基数大，费用高。 三、平价眼镜的出现，影响单价。 四、消费者越来越理性，销售人员没办法 五、做眼镜不赚钱，行业前景不大 ; 为何进店人数下降 眼镜店数量的增加：超市冲击 眼镜店面积的增加  平价眼镜店的进入 产品寿命周期的延长：换镜周期延长眼  治疗手段的进步：激光手术 人口数量增长的下降 暴利行业的影响：人不愿意消费、品牌弱化 网络营销、交通便利;眼镜行业发展误区 关键:对消费者的培养差 品牌化：营销，老大店:在企业形象宣传 产品化：完善的产品链 专业化： 品牌化： ;眼镜行位定业 产品定位：微利，日用品、电器等 服务行业：有利：与足浴按摩、美容美发、餐馆宾馆、特殊服务业 医疗行业：高利，医院 品牌定位：暴利，品牌服、化妆品;零售店业绩下滑的原因(一);零售店业绩下滑的原因(二);影响零售店铺业绩的因素(三);影响零售店铺业绩的因素(四);效益：开源、节流 当前、未来人才：英雄—项羽、韩信 领袖—秦始王团队：刘帮、西游记管理：二十一世纪最缺的是管理; 单客个数 单品价格;成交率： 销售能力 店面陈列; 二、扩大回头客 ; 二、扩大回头客 ; 三、消费观点提升 ; 三、消费观点提升 ; 四、消费者希望：更好的东西 ; 五、没有消费不起的顾客,只有销不出去的销售员 ; 五、没有消费不起的顾客,只有销不出去的销售员 ;营业员心理障碍的形成;观点： 短板理论 内部管理 指头理论 店长 一级品 高价,对营业额影响大 做法： 1.增加高价镜架试戴次数 2.给更贵的 其感觉贵时 比较心理 3.以高往低推 以低往高 不自信 中往 中庸 从高往低 自信 4.减少低价镜架出样量 100-200/200-300 5.低价商品在次要柜台 一进门 橱窗 看不到的 顾客从商品最丰富区域;透光率：好，衣服透气 阿贝数：舒服、清晰 折射率：轻 薄 韧性： 加工、无框 ;买点介绍 改变300度下推1。56镜片的观点 价格表设计：分表 价格表翻阅：直接到指定地方 例：1、培训介绍 2、买房介绍 不同人的需要： 孩子 重疗效 轻美观 成年 重美观 轻疗效 老人 重小孩 轻自己 家长 关注小孩的视力保护 ;买点介绍 改变300度下推1。56镜片的观点 价格表设计：分表 价格表翻阅：直接到指定地方 例：1、培训介绍 2、买房介绍 ;价值观的排序 未婚女 漂亮 自由 时尚 爱 已婚女 家庭 小孩 老公 自己所 责任 三十岁后 爱 B 男人 帅哥 美女摔跤 打扮： 三十岁不打扮 四十岁妖怪 男人 自尊 成熟感 自由 家庭 婚后有提升;定高档片目标：1.67-1.74 盯哪款 时间多少 看价格还是款式 石头 300元标2.7万 多少人看 时间多长-- 一周出售—2万 渐进 盲区 1.67 给验光师下指标 高价品顺序 验光师 店长充验光师 穿白大掛 加工师 收银员 销