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* ＊＊** 有限公司
营销工作指导手册
粮油事业部渠道业务
第一版
( 建议稿）
提交日期： 2014年 10月 30 日
目 录
目录 2
本手册概述 4
手册适用范围 4
手册目的和内容 4
考核标准 5
1工作计划与例会 6
1 。 1区域市场规划 6
1.1.1 策划区域布点 6
。 制订拜访路线
1.1 2 6
1.2工作计划 8
。 。 月计划与总结
1 2 1 8
1 。2.2周总结与计划 8
1.3工作例会 8
。 。 日例会
1 3 1 9
1.3.2 周例会 9
1.3.3 月例会9
2 小店拜访 6 步法 10
2.1 准备工作 10
2.1.1 明确拜访目的 10
2 。1.2检查准备清单 10
。 客户拜访宗旨
2.1 3 12
2.2 店面检查 13
2 。2.1检查 SKU13
。 检查货架
2.2 2 13
。 。 检查价格
2 2 3 14
2 。2.4检查助销 15
2.2.5 问题处理 15
2.3 卖进 16
2 。3.1卖进的内容 16
2 。3.2卖进技巧 16
2.4 成交 17
。 。 成交技巧
2 4 1 17
2.4.2 交货收款 18
2 。5助销 19
2 。6记录 20
。 结束拜访
2.6 1 20
2.6.2 填写《渠道客户拜访卡》 20
2.6.3 填写《客户服务卡》 20
3新客户开发 21
3 。 1识别新客户 21
3.1 。1潜在客户所在区域 21
。 。 客户选择
3 1 2 21
3.2 获取新客户 22
4 附件 25
4 。 1 附件 01 渠道业务月计划和总结 25
4.2 附件 02 渠道业务周总结与计划 26
2/36
4.3 附件 03 渠道客户拜访卡 28
4 。4 附件 04 渠道客户信息卡 29
4 。5 附件 05 渠道客户拜访路线表 30
4.6 附件 06 渠道竞品信息收集表 31
4 。7 附件 07 渠道终端检查表 32
4 。8 附件 08 客户服务卡 32
4.9 附件 09 渠道业务员考核表 33
4 。 10附件 10 客户流失原因分析表 34
4 。 11附件 11 客户信用欠款申请表 35
3/36
本手册概述
手册适用范围
本手册的适用对象包括 :*** ＊** 粮油事业部的渠道业务员和渠道业务主管。
＊＊＊ * ＊＊粮油事业部小包装粮油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类，其中渠道业务由渠道业务
员/ 业务主管负责。
渠道客户包括：部分营业面积在
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