知识18正确对待顾客异议.pptx

知识18; 顾客接待推销员的方式;;;推销从顾客拒绝开始;;一、顾客异议的含义、产生的原因及表现形式;2、顾客异议的两面性;;顾客异议的类型;;;;3、顾客异议产生的原因;;番茄;;（2）产品方面的原因;农夫山泉“标准门”;;（3）推销员方面的原因;旅西华人店主遭遇保险推销员诈骗 ;;; （二）顾客异议的表现形式;;2、 财力异议;;3、 权力异议;4、价格异议;5、产品异议 ;;6、推销人员异议 ;7.货源异议 ;;8、购买时间异议 ;;;;;二、如何识别真异议和假异议;（一）真异议和假异议的概念;;;;（二）用限制性提问辨别真假异议;;三、处理顾客异议的原则;（一）预测异议内容,事前做好准备工作;（二）选择恰当的时机;;;; （三）耐心倾听;;;;;案例;;演练;演练;演练;四、处理顾客异议的基本套路;案例;五、处理顾客异议的方法;;实例;（二）间接否定法 ;;实例;;;（三）转化处理法;;案例;案例分析;（四）以优补劣法;;;;;（五）太极处理法;;（六）询问法;;;;;;（七）不理不睬法;;;;（八）委婉处理法 ;（九）预防处理法;;案例;;（十）定制处理法;;（十一）合并意见处理法;六、处理顾客异议的策略;;;;1、强调相对价格;;;2、先谈价值,后谈价格;3.心理策略;;案例;案例分析;;;;4、让步策略;;（二）处理货源异议的策略;1、锲而不舍，坦诚相见;2、提供例证;3、强调竞争受益;4、不要攻击竞争对手; （三）处理购买时间异议的策略;1、良机激励法;2.意外受损法;案例;3、竞争诱导法;（四）处理产品异议的策略;;;销售汽车的案例：;;;对话分析：;案例：宝洁公司处理顾客异议的方法 ;;;