电缆营销实务培训课件.pptx

电缆营销实务理念 思维 技巧主 讲 人：周 修 亭 郑州大学商学院教授 郑州大学营销管理中心主任 中国市场学会理事 河南省营销协会专家委秘书长 中国市场学会、中国农业部、中国烟草总公司、中国人民银行培训中心、河南省委组织部等单位的特聘培训师 销售精英训练系列 行业营销系列培训 中层管理者素质与业绩提升系列 战略营销管理 品牌塑造与品牌传播系列 经销商营销管理系列 市场营销管理课程导读系列高层管理理念与领导艺术系列 企业文化建设系列 情商培养与业绩提升系列 高绩效团队的打造与管理系列 思维创新系列 提高办事能力的原则与实践 主讲课程：周修亭先生服务业绩先后服务大中小型企业1100多个，涉及家电、服装、烟草、医药、医院、农资、化工、能源、房地产、饲料、酒店、餐饮、机电、商业等行业其中，直接咨询、策划23项，参与企业策划、咨询50多项，企业培训2000余场，培训营销管理人员达20多万人次。在国内各种报刊上发表专业论文120余篇出版《实用市场营销学》、《公共关系新探》《管理心理学》《市场营销》等10余部著作。周修亭先生服务过的部分客户 中国农业部农技推广中心、中国长征火箭股份有限公司、中国烟草总公司、中国市场学会培训中心、深圳普诺玛商业安全智能卡系统设备公司、攀枝花钢铁集团公司、中国工程建设总局、中国一拖公司、中国长城铝业公司、创维集团、北京中大宜农公司、中南六省卫生经济系统、康奈集团、珠珠绣服饰公司、陕西伟志服饰有限公司、中国石油河南公司、中国联通河南公司、中国人民保险公司河南公司、河南省新华书店、河南省广电局、河南省交通厅、大河报社、中原油田、河南油田、花园集团、黄金叶集团、金芒果集团、帝豪集团、大北农集团、奔月集团、通利家电、中国银行河南分行、中国工商行、河南省烟草总公司、河南省电力集团、郑州铁路局、河南电信、河南印刷物资总公司、河南热力总公司、河南省邮政局、河南太可思服饰有限公司、河南轮胎集团公司、众品食品、云南白药、宛西制药、永和制药、爱生药业、牧翔药业、普尔泰药业、百士达药业、泰利达药业、康洁洗衣、欧凯龙·至美家私城、万佳农机公司、驻马店华骏车辆厂、驻马店一加一面业、心连心集团、新航集团、豫联集团、华西炉料、铁通河南公司、北徐集团、新登集团、建业集团、鑫苑名家、两千家物流公司…...喝罐汤，歇歇肩，坐下来，聊聊天。有时点破一句话，胜似低头忙半年。学习改变观念观念改变行为行为改变习惯习惯改变性格性格改变命运—— 餐馆一得内容提要1.电缆营销的特点及其任务2.市场与客户开发策略3.客户关系维护策略1. 电缆营销的特点及其任务客户购买：理性选择，长链决策营销任务：建立信任营销手段：关系营销与方案营销1.1 电缆产品营销的特点专家购买的理性决策 市场开发的滞后性 营销过程的长链公关电缆产品营销的七大特点客户开发的连续性成交的促进需要策划 榜样客户的重要作用偶然性因素的影响大1.2 电缆营销的任务赢得客户信任是指不受区域制约、个人因素影响的，建立在社会规则、行业规则和基础制度上的非个人形式的信任。稳定、持久、可持续。A1基于组织系统的信任侧重于情感关联的人际态度。互惠性是其核心。三要素：经验积累、个人修养、专业技能。A2基于个体人格的信任完全是由理性计算决定的信任。（1）可能存在的的各种风险及其带来的损失；（2）相应的规避措施和控制要素；（3）风险与收益的计算分析，收益大于风险时便会给予信任；（4）同类或典型榜样客户的成功案例佐证。A3基于风险计算的信任影响企业间信任关系构建的因素1 社会关系和关系网络因既有关系（血缘、亲缘）产生的信任和因交往关系产生的信任混合运作。2 基于现实利益关系的形式合理性因交往关系得到的信任实质是企业经营者作为社会理性人的动态博弈，是行动者成本－收益计算和关系博弈加权组合的结果。3 法律上的契约保证建立在法律法规等制度基础上（合约）是必须的，但很少的一次性现货交易中才单独使用。有关系网络为保证的信任关系更为有效。4 企业的特征与经济交往中的具体地位企业的规模，企业领导人的影响力，企业在行业中的位置。5 政府行政力量众邦电缆：每百米缺一罚十1.3 营销方式：关系营销与方案营销方案营销指企业根据客户的需要和实际的情况，为客户量身订做一个整体解决方案,不仅仅通过产品组合满足客户的不同需求，而且会针对客户消费额度的大小提供不同程度的优惠以及专业的服务建议等增值服务。它其实是真正地站在客户的角度，根据客户的需要提供个性化、一体化的解决方案。“产品＋服务＋信息” 方案营销给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生良好的购后反应。 成功实施方案营销的基本要求 方案制定要依托企业的整体优势方案要以满足客户需求为前提。方案要以能及时调整为准则。 方案要以解决问题为目标。 关系