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保险销售经验分享
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保险销售经验分享报告
尊敬的各位领导 :
我叫詹毕飞 , 是中行武汉地大支行的个人客户经理。今天很荣
幸的能够站在这里与大家分享我在产品销售过程中的经验。
我们地大支行 2008年的发展目标是全力建设成为我行四星级网
点,2 008年是个不同寻常的一年 , 全球资本市场风起云涌 , 美国次
贷危机一波未平一波又起, 消费者信心严重受损, 我们的寿险销售难
度越来越大 , 同时我行的各项保险产品种类繁多 , 此时的我在工作中
并不是以产品为中心 , 进行全面营销。而是以客户为中心,根据客户
的需求,以及每个客户的不同,进一步量身为客户制定理财计划。因
为百年中行讲的是传承,特别是我们年轻的一代中行人 , 我们需要的
是长期的发展,所以一定要把最适合客户的产品推荐给我们的客户 ,
因为只有这样不断的进行销售循环。 我们才能够不断的提升客户对我
们中国银行的忠诚度。
在销售的过程中我总结出三点:
一、寻找目标客户
寻找潜在客户是销售循环的第一步,我在销售前 ,就得找到潜在客
户他在那里并与其取得联系。 如果不知道到潜在客户在哪里, 我们又
向谁去销售产品呢?事实上 , 销售人员的大部分时间都在寻找潜在客
户 , 优秀的销售人员还会形成一种习惯,比如将自己的产品销售给一
个客户之后还会问上一句 : “您的朋友也许需要这个产品, 您能帮忙联
系或者推荐一下吗 ?”
银行的金融产品能否与目标客户建立联系, 主要取决于两个方面
的因素:一是客户对你销售的金融产品是否有实现的需求 ;二是客户
是否有能力和决定权来购买他需要的产品。 例如 MAN 法则包括有 3个
要素 , mon ey, 购买者有没有购买力 ; A ut hority , 购买者是否有决定
权; Ne ed, 购买者是否对你所要推销的产品有需求。前两个要素其
实可以合并,也就是上面谈到的金融产品能否与目标客户建立其联系
的两个方面因素。
一、 解析 9 中客户心理需求
客户对产品有现实的需求是销售的前提。
我们长说优秀的销售人员如何如何,那么,世界上最憋脚的销售
人员又是什么样的呢?
他们不外乎以下几类:向爱基斯摩人推销冰箱 , 向乞丐推销防盗报警
器,向和尚推销梳子 ……作为一名合格的银行客户经理, 在找到了潜
在客户之后 ,必须全面的分析和了解客户对金融产品和服务的内在需
求和购买动机, 然后针对客户不同的需求展开不同形式有针对性的营
销。
但是,关键在于客户的需求还是一个心理活动 , 满足客户实际需求
的银行很多,客户为什么偏偏要选择某家银行呢?客户心理上的不确
定性和隐蔽性是客户经理难以准确掌握客户需求的原因。 客户的心理
需求各异 , 但是大体说不外乎以下几类
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