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三一重机代理商管理体系三一重机营销公司 刘仲2011年11月目 录代理制的优势……………………………………………3三一选择代理商的原则…………………………………6三一重机代理制模式……………………………………8三一重机代理商管理体系………………………………11附件明细清单……………………………………………18一、代理制的优势1、代理制与经销制比较代理制经销制1.厂商关系委托和授权关系，相互认同为主，合作稳定买卖关系，利益为主，合作变动较多2.合作理念贯彻制造商的文化和理念，建设维护制造商品牌有其自己文化和理念，可以建设自身品牌3.排他与否只能代理唯一品牌可以经营多个品牌4.商权赋予区域独家销售区域可以多家销售销售、服务、债权、配件、信息、财务六位一体责任制5.合作范围主要为销售，一般由厂家进行服务6.经营活动受制造商指导和限制很少受到指导和限制7.产品所有权无产品所有权有产品所有权经销制的高级阶段，可以发展下级经销商经销制的初级阶段，厂家可以通过代理商与经销商合作8.发展阶段结论：工程机械行业普遍推行代理制，合作伙伴不愿被称之“经销商”。12、代理制与直销制比较（优势）代理制直销制拥有企业所有权和经营权事业与利益的双重驱动自主经营、自负盈亏，责、权、 利对等拥有部分经营权任务与利益双重驱动责、权、利有时不一致1.经营动力相对平等的合作伙伴管理边界相对清晰，职责分工明确规则公平、透明，权力相对平衡上、下级关系管理边界模糊权力更多集中在总部2.管理关系决策及管理重心下移，更针对细 分市场可以有效配置和运用资源总部组织简单，可预防大企业病决策及管理重心在总部，区域针 对性较弱资源配置和运用效率相对较低总部从事大量事务性工作3.组织效率规模效应明显，总部费用较低并 持续降低主动控制并提高价格创造品牌溢价，每年结算价提升 约2%费用相对较高被动降价，经常向总部要政策4.经营成本经营风险首先由代理商承担公司不直接面对客户风险货款风险完全由代理商承担经营风险由公司承担公司直接面对客户风险货款风险主要由公司承担5.风险承担22、代理制与直销制比较（劣势）代理制直销制有其自身理念，只能保持相对一致1.文化理念契合高度一致2.品牌维护主动维护品牌意识不强，主要靠制造商和引导代理商建设品牌高度维护三一品牌形象3.执行力行动前权衡得失，执行力偏弱执行力强，可不计代价4.服务意识由制造商牵引和严格考核，主动服务意识不强高度关注服务和客户满意度退出难度和成本高，市场影响及波动明显5.退出机制负责人变更相对容易，影响较小结论：代理体制设计应“趋利避害”，形成三一鲜明特色， 三一特色的代理制=代理制优势+直销制优势。3二、三一选择代理商的原则1、代理商选择的指导思想选择比努力更重要选对、选好代理商是代理制良好的开始，也是代理制成功的基石三有一防一优一专 “三有”指有理想、有热情、有诚信； “一防”指严防道德风险； 优先发展三一体系内部代理商； 专营三一产品二、三一选择代理商的原则2、代理商选择的标准与要求一、具备高素质、高度认同三一文化的经营团队经营团队骨干成员必须具备5年以上行业经验，能够快速接受、认同三一文化理念团队成员必须具有良好的行业经营诚信度、口碑二、具备雄厚的经营实力、一定的经营场所及稳定的销售渠道资金实力雄厚，投资计划、经营场所、销售渠道与三一区域资源和发展要求相匹配股权结构简单合理，原则上为自然人股东，大股东绝对控股股东承诺三年内不分红三、对市场运作具备一定的专业水准对市场分析（市场容量、市场预测、市场承诺书）把握准确具有前瞻性能够合理科学的配置基础能力资源完成市场销售任务承诺书三、三一重机代理模式1、发展历程2009年1. 代理商开发与转制阶段 2. 初始合作及考察阶段3. 整改、整合、淘汰阶段4. 代理体系健全阶段5. 三一特色的代理体系建设07年下半年，成立5个代理商征集小组，在全国范围内征集外部代理商；具备能力的分公司实施内部转制，或寻找外部合作伙伴合资成立代理公司；07年底，外部和内部转制代理商数量达到50家，开始业务合作和相互考察；根据代理商的综合表现、能力和未来发展潜力分为标杆、扶持、整改、整合、淘汰5大类；对落后代理商提出书面整改要求，限期整改达标；对不具备发展潜力、不符合区域渠道布局的代理商进行整合淘汰，淘汰整合代理商数量达到20家；开始着手营销服务基础能力建设，确定代理合作模式；完善量化考核体系，确定“宽出严控”的政策导向。代理制优势与三一执行力相结合的代理体系开始形成；“帮助代理商成功”、“传、帮、带”、“比、学、赶、超”的内部氛围形成；基础能力先行、服务第一品牌开始实施，以市场排名为导向的考核机制建立；三一特色的市场宣传促销活动大规模推广；2、三一特色的代理模式三重驱动体制：以合作共赢为理念，建立事业+利益+任