年底销售话术.pdf

年底销售话术 在解决疑义之前要确认客户提出的问题是借口还是真正的疑义 如果是推脱的借口 大 家还是要回到服务开发上面去。如果客户的确有想法 他是在拖 那么提供以下说辞给大家： 一、针对年底忙，订单排满了，明年再考虑： 说辞：可以理解年底企业忙是很正常的！因为一般的企业年底或许是因为单子多，回款 难等方面的原因比较的忙，同时您也要考虑到，现在生意好，不代表明年全年单子也多啊！ 企业在市场环境竞争中也要做到未雨绸缪，居安思危啊！这样才能让自身立于不败之地啊 （针对单子多） 其次，想必你也知道一般的买家为了来年都会在年底更换新的供应商或者找新的供应 商！ 二、、缺乏信心的客户： 说辞：年底不忙什么时候忙？您很忙，您的客户也很忙，大家都一样的。您的客户他们 忙的是为明年的采购计划做准备 是否需要合理的更换一些更合适的供应商！而今天我就看 到您的同行 （XX 公司 在打电话前 找好同行公司资料） 刚在本周加入了我们的网站 某 总 其实我知道您更关注的是什么时候加入效果最好 对吗？您今年底加入和明年初加入对 我们来说都是 5600，不会有变化，但您的推广效果就不一样了。（直接切入促销） 三、关于预算用完： 和客户明确百度推广费用是销售费用而不是广告费用！ 企业的预算是灵活的 如果有投入 1000 元就可以赚 10 万的，您不肯能因为预算在明 年而放弃这样的机会如果现在有一个广东的客户明天就要和您签一个 50 万的定单 您不可 能因为没有几千元的机票钱而不去谈这个生意吧！（开个玩笑） 四、有效预防“忙”的疑义： 1、到年底大家都很忙的 正是因为您很忙 所以我一定要给您打这个电话 我们现在 有这样一个机会提供给您。（再切入促销：图片推广） 2、您很忙是吧？现在不忙就不正常了。但您再忙 有生意总还是要做的对吧。现在有 很多采购您产品的客户，所以我特地打电话告诉您 3、王总啊 你说忙 首先我要恭喜您 这说明您生意做的红火啊 商人哪有不忙的呀？ 我们公司年底也很忙，包括我们自己，老客户都经常打电话过来问年底如何推广更有效果 为明年做基础 他们年底也很忙 但是还是在为明年做准备。您刚才也说了 对网络这块是 有考虑的 但是要先缓一缓。其实 现在年底是采购商最集中的时候 您现在加入是最好的 时机！渲染市场，切入促销 4、年前做的理由： a、.第一个：现在接的订单可能是明年一整年的，第二个：80%的买家都会在年前更换 供应商。第三个：在网络上做生意没有淡旺季之分。越是年前越是有机会，过年了，很多你 的同行会休息，但买家不会停止活动。 b、.如果说明年一开年 ，你就想要有高利润、回款快的客户，现在就要准备起来了 ，如 果过完年再开始，很多好的客户都已经被你的同行联系上了，那肯定就晚了。 五、以下是销售和客户的对话： 客户表示明年再来做 黄先生 对我来说您什么时候来做都没有关系 但如果过完年再来 您肯定会后悔的！ 为什么？（客户产生了好奇） 您现在订单排到什么时候了？ 1 月份 如果现在有个单子给到您，您可以谈吗？ 可以啊 如果这个单子你明年能做一整年，你肯定不会错过的，对吗？ 今天我看了一下 今天在网上求购洗洁巾的客户非常地多 同时很多同行也在发布产品 信息 你知道为什么这个时候他们都上来找买家呢？因为都在为明年做准备 买家通常会在 年底淘汰一些供应商，比如质量不好的，服务不好的 黄先生我相信您做生意 5、6