第五章商务谈判过程.pptx

;一、商务谈判的过程划分 ;一、商务谈判的过程划分 ;二、谈判过程中的要领 ;二、谈判过程中的要领 ;二、谈判过程中的要领 ;二、谈判过程中的要领 ;扩展阅读：谈判前5步准备法;一、建立洽谈气氛;二、谈判中的角色定位 ;三、开好预备会议 ;三、开好预备会议 ;四、开局阶段的要点 ;;一、摸底阶段 ;一、摸底阶段 ;;二、报价阶段 ;二、报价阶段 ;二、报价阶段 ;二、报价阶段 ;二、报价阶段 ;二、报价阶段 ;二、报价阶段 ;三、议价与磋商阶段 ;三、议价与磋商阶段 ;三、议价与磋商阶段 ;三、议价与磋商阶段 ;三、议价与磋商阶段 ;引导的策略 ;一、谈判终结的原则 ;二、谈判终结的判定;二、谈判终结的判定;二、谈判终结的判定;三、谈判终结的方式;一、书面合同的签字 ;二、交流与总结 ;三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 ;三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 ;三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 ;谈判中的几个重要贸易术语 ;谈判中的几个重要贸易术语 ;　　1.开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段应当注意：（1）建立一种合作的洽谈气氛；（2）确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位；（3）开好预备会议。 2.建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意融洽感情、协调思想。 3.交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。 4.报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。这一阶段主要考虑三个方面的问题：一是怎样确定开盘价；二是怎样确定报价次序；三是怎样回价。 5.当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即：探明对方报价或还价的依据；对报价做出判断；互为让步；打破僵局。 6.让步是商务谈判工作中颇费心思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃。让步要把握原则，有步骤、有方式地进行。 　　7.谈判结束后的总结应包括以下内容：（1）我方的战略；（2）谈判情况；（3）我方谈判小组的情况；（4）对方的情况。;试述如何开局才能收到良好的效果 。