第五章旅行社外联业务.pptx

《旅行社经营管理》课程改革之;第一节 认识外联;许小姐的一天;许小姐的一天;;1、分析市场，了解需求 2、开发产品，设计线路 3、促进销售，寻找渠道 ;1、市场分析：外联人员要作好旅游市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态，及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者作出正确的经营决策。 ;2.设计产品 外联人员根据目标市场特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消费心理，设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作，经常与其保持联系，收集当地必威体育精装版的旅游市场信息，使本社的旅游产品不断更新、完善。 ;3.销售产品 外联人员一个重要的职责就是与客户进行业务洽谈，签订旅游合同，同时还要负责承办国内外旅游个体或旅游中间商的委托代办业务，并且积极参加旅游展销???促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好形象，招揽更多的客源。 ;第二节 外联人员如何进行市场分析;1.熟悉旅游景点（景区景点简介、成都至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间、航班时刻及票价） 2.景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标准和距离景区的距离）;3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行社推出了九－黄旅游线路？它们的报价分别是多少？）如何利用网络查找相关资料？ 4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过哪些途径了解到旅游线路的需求量？;（一）市场供应信息 （二）同行竞争信息 （三）市场需求信息 ;二、旅行社市场调研的方法;三、目标市场细分;三、目标市场细分;如何准确细分消费者市场;举例：以昆明某旅行社为例，可以按“地理因素”标准将全国旅游市场细分为以云南为中心的西南旅游市场；以西安为中心的西北旅游市场；以哈尔滨为中心的东北旅游市场；以海南为中心的华南旅游市场；以上海为中心的华东旅游市场等。;作业：;工作内容提示：;工作内容提示：;;餐标：自2007年4月15起执行 1、?自助餐： 40元/位，设在A1厅；60元/位，设在A2厅；80元/位，设在C2厅；100元/位，设在B2厅 2、?桌餐： 70元/位， 80元/位，设在C1厅 3、?包间： A接待厅： 1000元/桌， 1200元/桌， 1400元/桌 C藏式包间： 1500元/桌， 1880元/桌2280元/桌，2880元/桌，3880元/桌。 4.伊斯兰就餐区：设在B1厅，于8月1日正式投入使用;;;例：四川省中国国旅“九－黄双飞三日游”;具体行程;具体行程;具体行程;;提示：学会利用网络资源搜集自己所需要的信息！;第三节 旅行社产品的销售;一、旅行社销售业务的方式;二、旅行社产品的销售手段; ;直接销售主要包括以下五种;间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中，主要采取的是间接销售手段。这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。主要又以下两种形式：1、通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品  2、通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品 ?;多级销售：这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。 ;多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售 旅游企业 旅游总代理 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者 ;三、旅行社产品的促销;促销方式;一、旅游广告;广告如何才能吸引消费者;广告策略如何改变;二、人员推销 ;三、公共关系;四、销售推广 ;五、网络销售