第八章商务谈判策略.pptx

第8章 商务谈判策略;第一节 商务谈判策略概述;一、商务谈判策略的含义;二、商务谈判策略构成要素及特征;2．商务谈判策略的特征;三、商务谈判策略的制定原则;2．共同利益原则;3．人事分开原则; 谈判者在处理谈判本身问题与谈判双方人际关系时，可以坚持以下几种做法： （1）不宜在谈判中以作出让步来换取双方关系的改善； （2）不就观点和立场进行争论； （3）努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾； （4）努力在谈判正式开始之前，先与对方建立起一种相互信任的工作关系，以缓和双方在谈判中的对立状态。;4．战略一致原则;四、商务谈判策略的作用;第二节 商务谈判各阶段策略;一、开局谈判策略;2．保留式开局策略;3．坦诚式开局策略;4．协商式开局策略;5．进攻式开局策略;6．慎重式开局策略;二、报价阶段的策略;2．抛放低球策略（出价要低）;3．报价分割策略;4．加法报价策略;5．差别报价策略;6．对比报价策略;7．数字陷阱策略;三、磋商阶段（还价阶段）的策略;2．先苦后甜策略（优势）;3．声东击西策略（优势）;4．吹毛求疵策略（劣势）;5．以柔克刚策略（劣势）;6．反客为主策略（劣势）;7．投石问路策略（平势）;8．欲擒故纵策略（平势）;9．浑水摸鱼策略（平势）;10．红白脸策略（平势）;四、成交阶段的不遗余“利”策略;第三节 犹太式谈判策略;6．重视承诺 7．不可感情用事 8．要从容不迫，不能勉强 9．不怕处于劣势;第四节 不同性格谈判者的应对策略;一、对付固执型谈判者常用的几大策略;二、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略;三、对付“感情型”谈判者的谈判策略;四、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略;五、对付“强硬型”谈判者的谈判策略