第五章厂家如何与经销商合作.pptx

第五章 如何与经销商合作自建网络的“优势”1、便于控制？2、便于指挥？3、安全？4、灵活？5、省钱？ ……一 经销商定义 经销商是位于厂家和零售商之间的中间商，自身不制造产品，也不创造产品使用价值，而是从厂家那里批量购入商品，再以批量形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或下级批发商进行销售。一 经销商定义区分两个概念： 经销商和代理商1、核心区别是1、购进商品所有权 2、转移所有权取得差价利润来源不同1、无需购买所有权2、促成合作，收取佣金一 经销商定义2、业务流程不同经销商：生产商 经销商 零售商或分销商 消费者代理商：生产商 消费者或客户 代理商促成交易附：经销商与代理商的区别区 别经销商代理商与厂商是买卖关系与厂商是委托关系以独立法人的身份签署合同与第三方签订合同时需以厂商的名义赚取差额利润赚取佣金经营过程较为独立经营过程受厂商指导和限制拥有商品所有权没有商品所有权以自己名义进行销售以厂商名义销售商品的售后责任由自己承担商品的售后责任由厂商承担二 经销商的发展阶段1、“旺铺型”（1988—1992） 由于产品相对短缺的产物，旺铺是经销商的最大资源2、“二批型”（1993---1999） 二批商迅速发展，成为覆盖市场的主力军，所拥有的二批商数量是经销商的最大资源。3、“终端型”（2000年至今） 城市二批商逐渐减少，经销商直接面对终端。经销所掌握的终端数量成为经销商的最大资源。 三、怎样理解经销商 第一、经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是厂家雇佣的销售链中的一环。厂家的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。 三、怎样理解经销商 第二、经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到厂家的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是厂家要他卖的产品。 三、怎样理解经销商 第三、经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。 第四、经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到厂家的要求。 四、怎样选择经销商（一） 选择经销商坚持的原则：1、符合自己产品的特点2、符合市场开发阶段的需求重点 市场发展期—市场进入速度和对消费者的 营销手段的运用能力 市场发展中期—更大范围覆盖市场，共同投入，网络的控制能力，市场的把控力，渠道的网络营销手段的灵活运用。 市场发展成熟期—稳定销量、提高网络质量，为后续新产品进入做准备。四、怎样选择经销商3、诚信4、眼光长远5、与公司经营理念一致或接近6、具有“足够”的资金实力7、具有强执行力的销售团队8、具有足够的运输能力9、具有足够的仓储能力10、具有足够大的客户资源和良好的客情关系四、怎样选择经销商（二）怎样了解经销商1、提供合法的公司手续、证照，并通过一定的渠道查证真实性。2、实地察看公司办公、库房，并分析3、走访行业经销商4、走访其客户5、走访其他供应商6、在渠道中详细卡看其经销的产品，分析7、走访终端客户或采购主管8、亲近其公司员工，获取有用信息四、怎样选择经销商（三）经销商筛选 通过详细的了解后，在该市场初选3—5家，最后将各项要求和各自的现状进行详细对比。最好根据工资产品和具体情况对各因子赋以相应权重，最后得出量化值。最后根据公司发展和资源条件确定“意向经销商”。 切记：不能盲目，凭感觉附一：与经销商谈判前期准备工作1、行业分析文件2、产品及企业介绍3、赠送企业内刊等资料4、其他合作经销商的故事5、可邀请到企业现场参观附二：与经销商谈判的误区为掌握经销商思维习惯经常强调：企业实力强大---大企业病研发水平先进---不断接受新产品的压力品牌知名度高---经销权不稳定、串货等市场投入多---投入是无条件的，剥削经销商产品品质高---质量是基础，不值得炫耀市场空间广阔---将引来更多的厂家和经销商，加剧竞争 谈判中究竟哪些是关键点呢?◆ 正确定位 在厂家与经销商的关系中，存在很多潜伏的矛盾点，这就使公司与经销商的关系变得复杂起来。在厂家看来，公司是给经销商提供了赚钱的机会，所以厂家会从自己的需要出发去要求经销商；而在经销商看来，厂家是利用他销售产品，而且把产品卖给了他。所以经销商会从自己的需要出发去跟厂家抗争。因此，厂家跟经销商两条力量线往往不能形成合力线而作用于市场，厂家跟经销商双方的营销力量就在这个过程中此消彼长。这就必然会使双方的市场营销效率大打折扣。不仅造成了双方资源的浪费，而且双方的目标也就难以实现。 那么这就要求必须有一个模式来使厂家与经销商两条力量线形成合力线而作用于