第五章旅行社的促销管理.pptx

第五章 旅行社的促销管理;第一节 旅行社促销策略的制定;促销效果进阶金字塔;一、旅行社的市场营销与促销管理;旅行社的促销管理 是旅行社市场营销组合策略的基本构成要素之一，它由媒体广告、销售推广、直接营销和公关等促销技巧组成。;;二、 旅行社产品促销策略的制定;案例：1.中国赴美促销团;9;2.金庸陕西行“华山论剑” ，“法门说禅”， “碑林谈艺”;11;3.普京拜访少林寺;第二节 旅行社促销目标的确定与促销预算 ;如图所示，在旅行社向旅游消费者传递信息的过程中，有9种因素参与其中，并且发挥作用。 ;旅行社产品促销的作用;旅行社产品促销的作用 ;促销运作流程;一、确定目标受众;二、旅行社促销目标的确定;促销目标;三、旅行社的促销预算;2. 制定促销预算的方法 销售额百分比法： 根据一定时期内销售额的一定比例确定促销预算的方法。 计划销售额百分比法 ???就是按照旅行社在本经营期间计划实现的产品销售额来计算促销费用。这一销售额与促销活动发生在同期，互相之间有联系，但计划终究有一定误差，这一销售额往往并不是旅行社最终实现的销售额。 ;上年度销售额百分比法：就是以上一年度的产品销售额为计算基数，乘以一定百分比，计算出促销费用。 折中销售额百分比法：折中销售额百分比法就是取以上两个销售额的平均数作为基数，进行计算。这一方法，试图比较客观地反映销售额状况。 计划销售额增长百分比法： 是指旅行社根据上一年度的促销预算，加上本期计划销售额增长幅度来确定促销费用。 优点：计算简单方便 缺点：颠倒了销售与促销的因果关系 ;;;;;;第三节 旅行社的促销要素组合与促销效果评价;提　问;市场营销的主要内容： 4Ps ;促销要达到的目的：运用AIDA原则与客户进行沟通;旅行社的促销要素组合;媒体广告;1. 媒体广告advertisement;主要广告媒介;媒体;旅游广告的分类;旅游广告的设计原则 ; 尽量使本旅行社的广告和其他促销活动成为一个系列，具有共同的标识和主题； 尽量为无形产品提供有形展示，多利用相关图片； 注意广告的连续性； 各广告媒体相互配合； 只许诺真正能够为旅游者提供的服务，不要开空头支票。 ;旅游广告的口号;洛阳 :千年帝都，牡丹花城，丝路起点，山水洛阳 澳大利亚：针对亚洲：“Let the Magic Begin。让奇迹开始吧” 针对北美以“Australia, Come, Discover。快来澳大利亚探索”； 针对欧洲以“The Sooner You Go, the Longer The Memories。您若早赴澳，回忆会更长” 市场针对性强，主题特色鲜明。;报纸广告;杂志广告;45;互联网广告;旅游小册子;48;旅游广告的名人代言;2. 营销公关 public relation ;;成功案例一：德国总理剪彩;成功案例二：张家界天门山;3. 人员促销(personal sale);电话促销;人员促销的流程; ;;4. 销售推广sales promotion;(3) 销售推广的对象：;(4) 销售推广的主要形式;销售推广方式之一：博览会/交易会/展览会;补充资料;3. 如何选择展览会？;补充资料：旅游业界规模较大的几类旅游交易会;我国主要的旅游交易会;中国国际旅游交易会 ;中国国内旅游交易会;如何做好展前准备？;湖南参展:;展览会的不足之处：;销售推广方式之二：业务旅行;3. 注意事项;;销售推广方式之三：优惠券;2009年4月23日， “北京欢迎您––二百万张旅游景区门票免费奉送”活动正式启动。是北京开展“国民旅游计划”的落实，即将旅游数量和质量列为人民生活质量和幸福指数的重要衡量指标之一。 本次活动由北京市旅游局、北京市园林绿化局和北京市公园管理中心三方共同主办，携程旅行网承办。主办方将免费门票的种类设定为红、绿、蓝三色票券，分别针对外地市民、北京市民和18周岁（含）以下的全国青少年，发行总量为200万张。其中：红色门票100万张，适用范围以市内景区为主，共包括国家大剧院、颐和园等10家景区；绿色门票70万张，适用范围以远郊区县的景区为主，共27家；蓝色门票30万张，适用于北京欢乐谷、石景山游乐园等10家景区。 共有3种发放渠道：一是公众网上申领。各地申领者可登陆北京市旅游局网站和携程旅行网按规定程序进行免费门票的在线申领；二是旅行社团体申领。凡组织包机、专列等系列团来京的外地旅行社，均可委托北京地区的接待旅行社向主办方提出团体门票领取申请；三是媒体发放。　　; 据主办方介绍，网上发放量占门票总数的80%，旅行社和媒体发放量各占10%。免费门票的发放工作，将依据受众对象分阶段、分步骤进行。每种门票自发放之日起，网上申领时间为10天，每日限量发放，发完为止。 活动期间，主办