三一重机销售管理与在外样机管理政策.pptxVIP

机密☆5年三一重机销售管理政策三一重机营销公司2011年9月品质改变世界三一重机一、销售计划现状：销售任务完成率目前代理商平均销售任务完成率约为40%，但公司对达成市场占有率目标的代理商不考核销售任务完成率。计划准确率：定义：年度经营计划：代理商与三一协议的未来一年公司的销售目标。月度中期计划：代理商提报与公司作为生产排配，样机发放依据。考评政策销售任务完成率：以年度经营计划中代理商承诺的销售额任务为依据，考核月度代理商分机型的任务完成率。计划准确率：以月度代理商提报的中期计划为依据，考核月度代理商对市场预测的准确率。平均值76%74%53%49%64%67%63%二、样机管理一、销售计划绩效提升销售任务完成率受大环境影响，5-8月挖机行业需求同比分别出现15%~19%的下降，对代理商销售任务的完成增加很大的困难，但三一整体占有率逆势上扬，月度达成占有率目标的有25家左右。计划准确率市场一直变化，对提报计划的准确难度增加，1-8月平均计划准确率都较低，仅广西山宁在3月时因计划准确率达到76%，最终考评得分1201，返利系数2.5%。现状：销售任务完成率目前代理商平均销售任务完成率约为40%，但公司对达成市场占有率目标的代理商不考核销售任务完成率。计划准确率：样机分配规则1、按订单顺序的先后顺序分配2、已交定金的代理商优先分配3、代理商中期计划、开拓计划4、有可售超期样机,不参与分配超期样机考核对超出存放期限未销售的样机按超出天数处以300元/台/天的罚息。超期样机分类A类---库龄≥180天设备；B类---库龄＜180天，≥150天；C类---库龄＜150天，≥120天；D类---库龄＜120天，≥90天。定义：年度经营计划：代理商与三一协议的未来一年公司的销售目标。月度中期计划：代理商提报与公司作为生产排配，样机发放依据。考评政策销售任务完成率：以年度经营计划中代理商承诺的销售额任务为依据，考核月度代理商分机型的任务完成率。计划准确率：以月度代理商提报的中期计划为依据，考核月度代理商对市场预测的准确率。平均值76%74%53%49%64%67%63%二、样机管理三、跨区域管理绩效提升销售任务完成率受大环境影响，5-8月挖机行业需求同比分别出现15%~19%的下降，对代理商销售任务的完成增加很大的困难，但三一整体占有率逆势上扬，月度达成占有率目标的有25家左右。计划准确率市场一直变化，对提报计划的准确难度增加，1-8月平均计划准确率都较低，仅广西山宁在3月时因计划准确率达到76%，最终考评得分1201，返利系数2.5%。先进先出1、公司统一在月初发布超期和即将超期明细，并按以上原则进行划分类别。2、“先进先出”，可以提前交机。3、“先进先出”，可免罚息。4、销售其他代理商超期设备，给予结算价优惠。5、A类超期样机及到期退换机必须买断， “0首付，余款12个月分期均付”。6、代理商、区域经理、产品经理共同推进超期样机销售，逐月控制下降15%。样机分配规则1、按订单顺序的先后顺序分配2、已交定金的代理商优先分配3、代理商中期计划、开拓计划4、有可售超期样机,不参与分配超期样机考核对超出存放期限未销售的样机按超出天数处以300元/台/天的罚息。超期样机分类A类---库龄≥180天设备；B类---库龄＜180天，≥150天；C类---库龄＜150天，≥120天；D类---库龄＜120天，≥90天。跨区域销售定义1、客户户籍（居住6个月以上，提供暂住证或其它证明文件的等同于户籍在该区域）2、设备初次使用地（前3个月需在区域内）2项中只有一项符合的，在征得被跨区域方同意后可以销售，2项均不符合的不可以销售。跨区域销售原则1、严禁提前交机2、 维护终端价3、协议解决4、客户至上三、跨区域管理跨区域考核1、对于没有签订《跨区域销售协议》且未征得公司同意的跨区域销售行为，公司按大、中、小挖，3、2、1万每台追究违约方的违约金，并在奖励返利中划转等额费用至被跨区域方作为补偿，同时公司将扣除对应设备的差价，追索返利奖励。 2、被跨区域方未在1个工作日内书面回复跨区域方的，将视同被跨区域方同意跨区域方销售，跨区域方在经得公司同意后可以交机。3、对于没有签订《跨区域销售协议》且未征得公司同意的跨区域销售行为，被跨区域方有权举报，但须提供足够证据。4、对于有争议的订单，双方协商未果的可以交由公司仲裁，公司仲裁的依据主要有：SYMICS系统报备数据时间、价格是否符合要求、客户主观意愿、是否存在不正当竞争及其它客观事实。5、在符合本规定前提下，代理商间达成的《跨区域销售协议》所涉及的利益，受益方在利益未得到保障下，可以要求公司仲裁，公司将根据“双方协议”约定，代为在奖励返利中强制划转，同时公司将收取被执行方等额的仲裁费用，在返利奖励中扣除。6、不论基于何种原