营销之星应具备技能.pptx

营销之星应具备技能;基本技能 专业技能 “星”得经验分享;具备寻找和识别准客户的能力 精准锁定目标客户能力 快速确定目标客户关键应用能力 敏锐获悉目标客户实力能力 当sales走出公司大门，要能从茫茫人海中寻找到推销对象，这是推销过程的首要环节。一般而言，你的销售额与你寻找到的准客户的数量成正比。一名新SALES进入公司的基本工作就是积累属于自己的准客户，就像打猎一样，只有确定了自己想要猎杀的对象后才能瞄准目标开枪射击。往往新人不懂得寻找真正的准客户。就像形象店里做头的师傅一般是不会对企业管理软件（ERP）感兴趣的。 ;具备说服的能力 具备良好的沟通能力 头脑机敏,能够准确把握客户传递关键信息,并给予解答 能够引导客户进入事先确定好的销售流程中 推销就是说服。推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服客户购买的过程。业务员只要能成功地说服客户，就能够最后达成交易。SALES新手首次与客户沟通时往往只会讲我的用友软件如何如何好，就像一台播放机似的重复播放相同的内容，缺乏新意！客户不会轻易的被说服 ;具备消除客户异议的能力 头脑灵活,针对客户疑问给予满意 推销过程中的障碍来自客户的拒绝，推销是从被客户拒绝开始的，只有战胜客户的拒绝，才能赢得推销成功。软件特别是财务软件不想是一般的快速消费品，顾客基本不在意此产品有多少产品附加值，会为顾客带来或创造什么价值；而销售财务软件要让客户认识到我购买了此软件后会节省成本，规范管理。 ;在短时间与客户达成交易的能力 快刀销售模式 促成交易就是推销的目标，能在短时间内与客户达成交易，才算是成功的推销 ;具备重复交易的能力快刀销售模式 首次成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动开始。维持与客户的长期业务关系，是成功的不二法门。与客户建立稳固关系，需要真诚、策略和技巧 ;专业技能;产品技能 熟练掌握通产品各版本的营销技巧 具备快速交付通财务业务一体化应用的能力 熟练掌握通产品与主要竞争对手的优劣分析 ;营销技能 熟练掌握通产品销售方法与销售技巧 销售实战经验丰富 能够独立对区域目标市场进行分析并制订营销计划 熟练掌握目标市场营销方法与市场推广方法 清晰了解目标市场应用发展趋势与方向 ;专业技能 具备工业、商业企业进销存会计核算流程及核算方法，现金流量表及企业日常财务分析、工业企业成本会计及管理会计等专业知识 熟练掌握VPN应用、WEB应用及对SAAS应用了解 客户全生命周期经营能力（老客户新购、升级等） ;“星”得经验分享; 姓名：张永娟 销龄：3年 诚实不等于和盘托出 营销中，如果客户提出一个个性化需求，通过软件无法满足，不要硬着头皮答应和直接说不能实现。可以委婉告之：一个软件基本能满足一个企业80%以上的需求已经很不错，用友软件是代表一个行业的规范、标准化流程，是否可以尽量变通解决或调整，这样可能在争取客户信任同时避免以后实施过程中的麻烦。 诚信在诚实基础上讲求信用 营销人员往往容易有三句话“行”“可以”“没问题”，当然这3句是非常好用的，但是不能轻易许诺，一旦答应，一定要实现承诺，让客户相信我们。有的时候并不是客户相信软件有多好，而是因为诚信让他感到放心 ;最重要的是专业 专业要从各方面着手，如衣着、言谈、专业知识等综合因素。作为营销人员必须有对相关软件各项功能了然于胸的自信；在与客户交流时，只要在专业化、职业化的管理知识和产品功能基础上，适当、巧妙的借助些营销沟通技巧，一定会赢得客户对你的信任； 把握“节奏和目标” 营销人员时刻不能忘记把握“节奏和目标”，每一次与客户交流、沟通要达到什么效果，然后设计达到效果的“具体过程”，对于客户每个需求都要认真思考解决方法，引导适合的选择，在此过程中既要为客户着想，又要达到双赢，这才是成功的营销。 ; 姓名：刘中君 销龄：3年 与客户做朋友、抓住关键人物 最重要的是人脉和做人，与客户沟通和互助时，要把客户当成朋友对待，客户才会真诚的对待你、选择你，否则客户将离你而去，因为你不是客户唯一的选择； 还有一个重要因素就是抓住关键人物，用专业化、职业化的知识和方式灌输客户，这是决定性的一步，这样客户才会信服，感觉与你合作能学习到更多的知识，这样就接近成功了； ;把握需求、专业应对 软件营销不