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重庆三屋投资有限公司 营销实战培训 宗清辉;宗清辉简介;营销是什么？;营销是什么？;1、好东西 不好—好 包装；谁会接受 定位 比别人的怎样 ＵＳＰ 2、卖给谁　 目标消费者　　谁需要　　他的特征（群体客户＼单位－个体客户） 3、找得到　 你找得到他，他找得到你　信息-产品，宣传＼渠道 4、能成交　 价格，品牌，促销，谈判;营销思维导图;市场营销体系;品牌诊断 标竿企业品牌研究 品牌战略规划品牌战略与策略 品牌管理制度;营销工具;营销人员职业发展规划 ;营销???员素质要求;优秀营销人员知识结构与技能;管理双金字塔;营销战略;社会;企业市场环境分析与战略决策模型;;著名战略：隆中对;讨论1;营销4Ps-10Ps模型;;;营销交易模型;产品策略;一、产品策略;菲利普?科特勒的产品 “五层次论”;;产品定位与市场定位;定位图的制作;;市场竞争定位战略;营销定位体系;产品组合策略;案例一： 乞丐李的营销策划——独特的USP策略 ;产品包装策略;中国十大经典广告营销案例;讨论2;市场竞争战略;厂商与市场类型;总成本领先战略/价格竞争 总成本领先战略是指企业通过实现规模经营，提高劳动生产率，强化管理，千方百计地降低和控制总成本，使自己在产业内平均总成本最低化，以创造和赢得竞争优势的战略。;差异化战略;集中化战略/专营化竞争;三大战略区别与第四战略;在垄断竞争市场想获得生存和发展机会： 要么产品或服务有特色，差异化 要么价格低，成本低 要么找到细分市场 最重要的是采取非价格手段！;不同市场地位企业的市场营销竞争战略; 小 市场占有率 大;;讨论3;消费者分析;消费者群体分析;52;53;54;55;中国文化深层结构;57;58;59;6、群体心理 1.责任感约束的消失； 2.传染； 3.失去自我人格，易于接受暗示 领袖忽悠群体的三种最有效手段： 断言、重复和传染 ——广告的手段 认同意识 ——归属意识 整体意识 ——排外意识 从众心理——群体暗示——群体压力;乞丐的营销哲学——消费群体心理分析;消费者个体分析;IQ：思维模式;马斯洛需求理论;引人注意、爱说话、声音大、表面、 好动；马虎、先说后想、迟到； 好道歉、不改错、夸张、 朋友多、健忘、好插嘴； 喜欢赞美别人和被赞美、 新鲜感、生活在今天、心宽体胖； 天真、善变、不生气、不记仇； 外向情感、艺术爱好者、积极；;;人的距离与价值提供;产品价值与营销心理;案例：10岁儿童卖花;人的认知与情绪模式;20-羞愧;;人际关系模式形成模型;五大人际关系;;马斯洛五个需要：;人的判断V—望闻问切;1、木形人。木形性格的人，有博爱、恻隐之心，质朴清高，骨骼修长的特点。 木命人主慈，心地善良好施舍，特别是木多木旺之人，性格倔强，意志力坚定不移，颇有宁愿站着死，不愿跪着生的性格，特别是壬子、癸丑纳音桑拓木的人和乙丑日的人就更有股犟劲的牛脾气。 特征：本性柔软，性情随和，感情丰富，举止洒脱，心胸宽广，生活乐观，善交朋友，清高自信， 外貌高大，体长洁白，丰姿美貌，仪表俊雅，气宇轩昂，语音柔和，面色清白，口尖发美。 2、火形人。火形性格的人，待人总是彬彬有礼，有谦让之风，神采奕奕，性急而聪明的特点。 特征：性情刚烈，感情易动，性急如火，热情爽快，待人耿直，善交朋友，分外热情，尊老爱幼，见弱不欺，逢恶不怕，见义勇为，缺乏冷静，外貌瘦小，面尖下圆，印堂狭窄，鼻孔易露，说话太急，语音激昂，言语妄诞，有始无终。 3、土形人。土形性格的人，有言行一致，说一不二，忠孝至诚，严守信誉，好敬神佛的特点。 土命人讲信用，说到做到，不虚伪，待人忠厚老实，土多土旺的人喜静，不爱动，因而容易失去良机，对人宽宏大量，有忍劲和耐力，做事总是坚持不懈，有始有终，同时为人质朴，勤劳节约，办事踏实肯干。 特征：性情温厚，感情纯朴，待人诚实，讲信守誉，不讲假话，谈吐谨慎，做事细心，胆小怕事， 背圆腰阔，鼻大口方，面胖色黄。土多土旺之人外表显得笨拙，土少薄弱之人声音混浊。 4、金形人。金形性格的人，有英雄豪杰、仗义疏财，讲究礼仪廉耻、性格好强、刚愎自用的特点。金命人非常讲义气，重视名誉，自尊心很强，性格孤傲，不卑不亢，针锋相对，刚直易折。 特征：行动稳成，外表严肃，刚毅果决，内心热情，待人耿直，重情重义，办事认真，秉公执政，脾气古怪，固执保守，体健神清，面方白细，肤色黝黑，眉高眼深，鼻高耳仰。 5、水形人。水形性格的人，水命人足智多谋，聪明好学，有谋略，好思索，坐不住，易变动。水旺，体必丰肥，但平生多波折，人生起伏较大。水多水旺者，其性情反而急躁，易出祸端。 特征：好动健谈，行动敏捷，灵活多变，能刚能柔，软中有硬，以柔克刚，刚柔相济，命带桃花，