营销实战大全.pptx

营销实战大全;道可道 非常道;三人行，必有我师;目 录;;;; ;;;;;;;;;;;;;;;;目 录;招聘业务员有哪些途径？ 选业务员应具备哪些基本条件？ 优秀业务员应具备哪些基本素质？ 办事处经理怎样培训业务员？ 物质激励业务员有哪些方法？ 精神激励业务员的方法？ 办事处经理、业务员应掌握哪些基本的销售知识及管理工具？ 业务员应该掌握哪些财务知识？ 业务员的自信心怎么培养？ 管理中心办事处和业务员薪酬制定的基本原则;1、招聘业务员的途径有哪些？;2、选业务员应具备哪些基本条件？;3、优秀业务员应具备哪些基本素质？;4、 办事处经理怎样培训业务员？;正常工资、提成 月度奖 季度奖 排名奖 擂台挑战赛 最快进步奖 单店产出最大奖 专项奖（水基金、对开门） 排空机奖 ;奖书 奖杯 锦旗 累计奖杯（TCL） 通报表扬（全公司） 张榜表扬 排名 巡回金杯（每月第一拥有，如世界杯） ;7、办事处经理、业务员应掌握哪些基本销售知识及管理工具？;8、业务员应该掌握哪些财务知识？;9、业务员的自信心怎么培养？;10、管理中心办事处和业务员薪酬制定的基本原则？;目 录;客户希望做什么样的品牌？ 哪些客户容易做TCL白电？ TCL白电的优点 拜访客户前的准备工作 现场怎么谈客户？ 谈判客户时客户说没位置怎么办？ 客户说价格高怎么办？ 客户讲前期遗留商返机怎么办？ 客户说品质不好怎么办？ 客户要欠款怎么办？ 客户说礼品太少怎么办？ 客户说你们没有工厂怎么办？ 客户说你们在奥马OEM,但比奥马贵怎么办？ 客户说售后不好怎么办？ 客户要求高入场费怎么办？;1、客户希望做什么样的品牌？;2、哪些客户容易做TCL白电?;3、TCL白电的优点：;4、拜访客户前的准备工作？; 方法： 苦苦哀求没有用 有信心：是给经销商送“钱”的（让经销商看到钱途） 有诚意 要听客户的话中有话 ;专业表现： 守时 谈经销商现有经营产品的市场表现 谈帮经销商增加效率和利润的好主意 表扬经销商与众不同的地方 适时指出经销商管理的不足 对竞品，对经销商的对手熟悉 合同完整、正规、手续严密 必威体育精装版行业动态，让经销商感觉谈判者不是外行 给经销商施“压力”（王跛子、周寡妇也可以作） ;5、现场怎么谈客户;抢、挤、开、腾、包、骗 一抢（“打截其它品牌，帮人家卖掉,抢下位置） 二挤（下其它品牌的一些不挣钱,不好卖的款式） 三开（围柱子、门口,开发新展位） 四腾（脱水桶、AV、空调） 五包 （包销、包赚钱多少） 六骗、先上”两台”的位置,或者加到其它品牌中间 ; 算账未必高（除掉费用、运输、推广） 商家不管价格，只管利润（宝马、奔驰比QQ利润高） 性价比高（如182U16、202U16） 特价机 分析竞品价格低的产品劣势 ;全部解决，不讲条件（潜力） 分期解决 首次进货打折解决 商返机维修 配礼品 活动帮助销售 达到进货量后一次性解决 样机打折……;事例（品质改进） 品质基金、开包补偿 修不好可退货 售后好 十年保修金卡 提供周转机 提供保证金 售后好 事例证明 客户销售好的证明 ……;0风险、卖不完包退货 让客户勤进快销 包客户销量 包客户赚钱 样机打折 不合作时可签退货保证 打一半，欠一半 达到规模可以欠部分 代理商欠款 业务私人“借”或“垫款” 月底必须清零 欠款 ;11、客户说礼品太少怎么办？;有青岛厂、浙江洗衣机厂、东芝厂高端产品 我们是OEM做标准，如耐克 武汉建新厂 后期兼并（新飞）;高端是东芝生产 中低端型号是青岛自有工厂生产 个别型号是OEM，但我们标准不一样，选林不一样。（压缩机、电机) 耐克、阿迪达斯、苹果都是OEM，提供技术 TCL品牌拉力大，卖价会更高 TCL彩电用户多，1：25原则 TCL服务、活动人员更到位;网点齐全 4008全国统一电话 快速补偿 结费快 修不好可退货 投诉机制 商残机可适当打折 不合作后包维修 ;15、客户要求高入场费怎么办？;目 录;业务员日常怎么拜访客户？ 客户零售卖不好怎么办？ 代理客户批发发不动怎么办？ 客户产生商返机的原因？ 怎样处理客户库存的商返机 客户不进货怎么办？ 客户忠诚度怎么培养？ 代理商与下级客户的关系 怎样解决代理商与分销商的冲突？ 客户合同的返利形式有哪些？ 客户合同返利标准有哪些？ 客户合同为什么要有返利？返利多少合适？ 客户日常阶段性政策有哪些？ 客户阶段性政策注意事项 客户阶段性政策戒律 代理商加价多少合适？（续下一页）;怎样搞定代理商的业务团队 怎样搞定商家的导购员？ 怎样搞定竞品的导购员？ 培训客户的形式有哪些？ 给客户应培训什么内容？ 对经销商的日常管理有哪些？ 客户卖场怎么布置？ 怎样让商家主推TCL白家电？ 怎样充分利用TCL多元化网络？