营销管理大客户营销十八招.pptx

“大客户营销十八招” 第一篇课程大纲：第一篇 战胜盲点篇第一招 把握人性规律 平和面对成交第二招 建立意愿图像 自动导航成交第三招 广交优质客户 量大必有成交课程目标： 1. 掌握这三招 2. 学会并熟练运用大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十万、几百万、甚至上千万，上亿的大项目，这种销售的方法和小商品销售是不一样的。它的突出特点：周期比较长，决策者比较多。在销售领域，分为两种人，一种人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一种人叫做“业余选手”，他们偶尔能赢，但是不知道规律。大客户销售十八招，就是要给大家提炼实战成功的规律，其中方法多于理念，“怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。人性规律： 职业选手按规律去做; 业余选手不懂规律，偶尔能赢。职业选手素质设计销售套路:比如漏斗原理，每个环节都是严谨的，甚至连话术都是固定的。基本功的打造：产品知识的培训、销售话术的培训、介绍产品的话术、拜访的流程、漏斗表格等等。永不放弃：客户不买是因为客户不了解，所以不断的为客户提供价值，不断的让客户了解，不断的让客户买单。第一篇 战胜盲点篇第一招 把握人性规律 平和面对成交第二招 建立意愿图像 自动导航成交第三招 广交优质客户 量大必有成交第一招 把握人性规律 平和面对成交 销售是和人打交道，做人际关系的生意。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。一、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反。先来看一个图片 1. 能看到什么？ 2. 能得出什么道理？道理： 人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，看一眼就以为自己是了解了。并且，大都对自己的第一印象非常认定，因此即使后来告诉他画面有两个人时，大多数人还是在看过多遍后，仍然坚持自己最初的意见。这就是人们认识中的“失盲”现象。眼见为实的信念误了很多人再次看图片 说明什么？ 告诉对方目标，让他们按照目标去有哪些信誉好的足球投注网站，对事物的认识就会全面很多。我们的客户也是这样，要引导他，他才能看出来。 销售时，如果我们能够客观地对待客户的盲点，当客户拒绝你时，你就会想；“哎呀，这个人的盲点还挺严重的呢。”这样你就没那么生气了，也就不会感觉那么受伤。再次看图片 说明： 这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售是有概率的。不论你是销售什么，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需要不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了二、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和创伤，倘若自己抚平不了，就会坚持不下去。我们常常把客户的一些正常反应理解成是对我们人格的伤害，对我们的不信任。 “不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多”，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这一招的主要内容 倘若以一种平和的心去对待，你就会发现会领悟，一个人在企业里要想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，８０％的富翁都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。三、掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西 有的人的心灵按钮在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。那么这就是他的心灵按钮，就是他的软肋。我们只要投其所好，办事就容易多了。四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求1.买点要以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮 一个人的买点就是本人非常在意和希望获得的任何东西，是从私的角度。什么叫卖点呢，就是大家认可的观点和东西，是公的角度。2.人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买 你若想和客户合作，就必须考虑他的买点，他的私人需求是什么，如果他的私人需求被你满足 的比较好，那么他的“公”的方面，只要感情好都可以商量。在跟别人做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。同流才能交流。3.在给到关健人买点时，还要给他卖点，让他理直气壮的去为你的这个事去操劳。第二招 建立意愿图像 自动导航成交 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。 心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中