蒙牛企业营销手段的优势.pptx

蒙牛集团迅速成长… 策略？.. 优势？...;蒙牛简介 ;1999年完成销售额4400万，乳业排名第1116位； 2000年完成销售额2、94亿，乳业排名第11位 2001年完成销售额8、5亿，乳业排名第5位； 2002年完成额21亿元，进入乳业第4位； 以1947.1%增长速度, -----荣登“中国百强私营企业”成长之冠； 商标被评为“中国驰名商标”， -----产品畅销全国28个省市； 利乐枕销量全球第一, 公司全球样板工厂落户蒙牛 跨国财团摩根士丹利、鼎辉、英联一次性为蒙牛 注册资金2、16亿美金；??? …;成长策略是先拿出一个差异化产品--利乐枕牛奶，强势介入市场，就是凭着这个差异化产品打通业务链条迅速建立业务链及自己的销售体系、生产体系， 其所带来利润足以使公司能够整合整个业务链条关键环节，成功度过企业最初危险期 在发展中完善整个链条产供销体系，在操作中有两点做的相当彻底，一个是事件营销淋漓尽致的应用，另一个是经销网络的从新建立。 　　;蒙牛的营销手段也相当不错，;中国牛奶市场存在两大问题：;快速成长的十大优势;5、速度优势：企业发展速度，是员工工作效率的“缩影”， 蒙牛的工作理念是“鱼不是大的吃小的，而是快的吃慢的” 6、利润优势：在对待经销商方面，推行严格的独家总经销政策，保证经销商利润空间，从几万元起家到几百万元资产的客户比比皆是，蒙牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强大支持 7、网络优势：蒙牛对竞争对手“伊利”的营销网络非常清楚，产品一经上市，便充分利用网络资源优势，迅速打开市场;8、政府支持优势：蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势?? ? 9、社会资源优势：将社会资源利用起来为企业服务，是一条非常高明的办法，蒙牛庞大的运输车队的车辆，都是社会自然人自费购买后入注蒙牛，并接受蒙牛的统一管 10、产品差异化优势：蒙牛熟知 竞争对手薄弱环节，充分利用 了产品差异化优势;高超的资本运作与扩张; ‘严格’的企业管理 与‘温和’的企业文化  --企业得以高速发展有力后盾与保障 ;??? 蒙牛的企业管理非常严格，推行半军事化管理;企业管理中最突出其三大体系管理,即  现场管理、 目标责任制管理、 全员质量管理;与严格企业管理相对应是 蒙牛独特的企业文化; 其自身企业文化定位为： ----经营人心;??? 杰出的品牌运作与策划???;;?蒙牛品牌知名度运作 主要两方面：;??? 独特的市场策略???;???;冰淇淋领域, 在深知伊利产品开发优`劣势情况下, 扮演了补缺者、挑战者、追随者三大角色 补缺对手差异打出新产品 三大研发中心研发能力可达“一天一个新产品” 对手畅销的产品,采用追随模仿,侵蚀跟进策略! ; (四)“双赢合作”的“三型”客户策略;?蒙牛的经销商既是客户又是股东;??? 蒙牛倡导1+1》2的市场“引导性”“相对论”投入策略?;?? 灵活的渠道运营策略(一) ;?? 灵活的渠道运营策略(二) ;??? 渠道策略;??? 渠道争夺。蒙牛在渠道争夺方面主要是实施差异化策略，包括产品差异化，传播差异化，渠道选择差异化，注重渠道的控制力，灵活、组合运用销售的十六个变数（产品——质量、品种、包装、品牌；价格——折扣、基价、付款时间、信贷条件；分销——渠道、网络、储存、运输；促销——广告宣传、人员推销、公共关系、营业推广）进行一系列整合，通过SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析，实施补缺性营销（如利乐枕）、APS战术营销（集中优势进行区域运作，成功后再克隆进行复制，如深圳牛奶社区推广经验的复制）、延伸营销（口碑传递宣传）、概念营销（请带我们草原来）、事件营销（砸广告牌风波）、人物营销（总裁牛根生形象宣传）等多种营销策略。;??? 蒙牛通过波士顿矩阵方图将不同产品分为几大类，又将分类后的产品细分为利润型、市场份额型、牺牲型产品，进行不同的产品运作策略，对有的渠道进行大力争夺，对有的渠道暂缓进入（如大型终端），对有的渠道适当进入，对有渠道模仿进入，不同的渠道采取不同的策略。;蒙牛打开市场的法宝是用最原始的“请消费者品尝”模式，这为“推力”； 同时配以央视广告密集投放，形成强大“拉力”，进行推拉