营销大会网络营销渠道服务商的生存之道.pptx

2008中国互联网协会网络营销大会----; ;中国大量的中小企业业主缺乏专业的网路营销知识和互联网的迅猛发展，第三方服务商，如培训机构、渠道服务商的出现已成为必然。 从工业经济向知识经济过度，渠道更多的担当了教育市场和唤醒用户的角色。 中国五千年的沉淀的商脉文化，本地化服务成为当前渠道发展的最佳切机。 散落在镇乡级大量的小企业正在唤醒，网络营销存在着巨大的市场空间，从产品营销到服务营销，渠道无疑起到了桥梁作用。 商业的本质就是协同服务的本质，厂商渠道从唇齿相依到恩怨难了，渠道从单一产品营销逐步过度到综合产品营销，渠道正在彰显鱼水之威。;一、互联网渠道日益困难， 问题出在哪里呢？;1.1 渠道情况概述;1.2 繁荣背后隐藏危机;B、繁荣背后的隐性危机--- 最贴近用户的渠道缺乏“根”的力量;二、渠道的突围非常艰难， 原因是什么？;2.1 三个突围方向; 可以看出，代理商于整个产业链的中间层，当高利润产品（3721、百度）发生动荡时，代理商的利益马上就受到冲击，他们纷纷开始寻找新的利润增长点，由产业链中的位置决定，代理商们很自然选择了以下三个突围方向：;;2.2 向上突围的困难; 一个成功产品通常包括： “公司战略、 产品规划、 技术研发、 运营和销售” 等5个步骤：; 一个完整的产品团队打造时间至少在一年以上时间，渠道市场变化之快，很难给代理商一年的缓冲期（例如：3721产品过代和百度改为直销都在一年时间内完成了），很多的代理商的产品团队匆匆上马，往往犯了如下错误：;运营瓶颈：代理商普遍让技术团队来运营产品，甚至有些代理商还选择了技术外 包，但是互联网产品不是一个周期性项目，技术研发和运营往往是思维 不一样的两个团队，两者相互合作，相辅相成的，缺乏运营的产品是没 有价值的，缺乏技术支持的运营是同样是不可行的。;2.3 深度突围的悖论;（1） 零售业是靠信息不平等实现渠道为王的，但在互联网领域中，网络信息技术让产品和服务直接到达最终用户，其信息公开性不像零售行业，而零售行业的厂???只能通过卖场把产品推销给用户。 （2） “体验为王”是互联网永远的主题，各种产品都会力求简单化，使用产品不会变得非常复杂。 （3） 互联网的竞争更加快速，品牌成为用户选择营销型产品的首要考虑因素，80%的客户购买营销型产品的时候会选择：Google、Baidu、阿里巴巴等知名品牌，用户在选择产品的时候也不会非常复杂。另一方面，产品的微利开发，导致新产品的不断涌现，大部分的新产品生命周期短暂，这也是新产品保有率低的原因。; 由此可见，在网络营销领域，渠道是无法通过信息不平等来控制产业链，沃尔玛的方式或许不可行；另一方面，产品的使用和挑选都趋于简单化，广泛传播的网络营销技巧将会为大部分的销售员所掌握，网络营销技巧将会是一个“平民化”的技能，更多的强调服务，不需要麦肯锡式的“网络营销专家”。 因此，服务营销，将是渠道“化整为零”，活下来的下一个;2.4 向下突围的困惑;随着互联网的普及，很多企业主非常了解互联网，特别是新兴的 70年代末、80年后出生的企业主，早期的“扫楼大军”也进行了各 种各样的市场教育工作，整个市场消费趋于理性，拒绝冲 动型消费。 网络建站技术平民化，网站服务商之间在技术层面没有差异化，市场竞争导致价格加速下跌。; 有些代理商开始向下突围，扩大网络营销应用面，包揽系统集成、OA开发等工程，其实又掉进了另外一个泥潭！ 在中国，系统集成和OA开发是一个微利行业，平均利润率只有17%！为了提高利润，金蝶、用友等大型软件厂商，纷纷进军互联网，推出Saas软件的平台；而代理商们反过来从互联网行业向下突围，进入一个利润率只有17%的系统集成和企业软件行业，所以再次掉入“干活多、赚钱少”的泥潭！;第三篇 企业市场迅猛增长， 涌现了哪些机遇？; 2008年我国中小企业总数达到 家，我国中小企业成长迅速，在繁荣经济、增加就业、推动创新、催生产业等方面，发挥着越来越重要的作用，成为推动国民经济和社会发展以及构建和谐社会的重要力量。 随着网络营销和B2B电子商务市场的快速增长，企业付费市场的增长速度高于个人付费市场，2006年企业付费将追平个人付费的市场规模达到109亿元，而到2010年企业付费市场规模将达到 元，占中国网络经济的比重将达到60%，网络经济将迎来新一轮发展机遇期！;; 2007年中国有哪些信誉好的足球投注网站引擎市场规模达29.0亿人民币，市场规模增速加快，增长曲