营销实战技巧.pptx

营销实战技巧;七、 销售拜访的回顾与评估;;热情;;2.1 向正确的客户推销正确的产品;2.2 客户分类系统;潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 ;2.3 了解你的每一个客户;;3.1 访前计划;有了计划，才有应对策略，临场即兴策略成功性很小。 预估障碍，事先准备好排除方案，减少沟通障碍。 事先考虑周全，就可以临场变化时收放自如，不致于慌乱。 充分准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 ;3.2 配备专业装备;3.3 设立拜访目标;3.4 建立拜访战略;;4.1 顾问式销售技巧简介;4.2 顾问式销售的实施步骤;（4）获取承诺;顾问式销售的核心 ——发现客户需求;了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求； 避免被动销售情况的出现 ； 不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须对症下药，才能打动顾客； 使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建议； 为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。 实现真正的顾问式销售，体现专业亲和的特色。;客户个性 预期的价格 喜欢什么款式 主要下线是谁 过去的经验;询问 聆听 观察 思考 响应;4.3 SPIN简述;内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的提问打下基础 ;内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 ;内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求。;内容：问题若得以解决产生什么价值?客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求 ;实例： 某县城经销商经营了多个品牌的开关（多为大路货），但他在当地有着非常稳定的营销网络，对我们福田产品的推介表示抗拒，不愿进货，如何用SPIN模式说服他！;4.4 顾问式销售的特点;传统销售流程;;5.1 卖点的定义;5.2 卖点从哪里来？;2、从产品的功能上提炼：; 对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣。 ;4、从竞争对手的市场推广概念上提炼：;5.3 卖点的陈述方法;F——特性：（Feature）产品的特质、特性等最基本功能 A——优势：（Advantage）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明，购买的理由、同类产品相比较，列出比较优势 B——利益：（Benefit）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E——证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性;我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 那又怎么样？——**公司从事**事业已经10年了。“那又怎么样？” **公司是**行业的第一品牌。“那又怎么样？” **公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？” 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 ;实例： 如何用FABE 法则介绍福田点开关的卖点（防尘/五孔不压板/趋势性等）;; 进门有原因，出门有结果；;;7.1 拜访后回顾;我了解到决策者/客户的哪些情况？ 我要采取的下一步行动是什么？ 在这次拜访中，我哪里做得好？ 在下次拜访这位决策者时，我会采取哪些不同的做法？ 下次拜访要吸取哪些经验教训？;7.2 建立和更新拜访档案;7.3 按计划采取后续行动;;1、分析顾客;2、建立信任;3、挖掘需求;4、呈现价值;5、赢得承诺;6、促进成交;心有多大! 舞台就有多大!;恭祝您在福田取得成功！