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推销学 （一） 结合你所在企业（或你生疏的企业）的实际分别论述销售经理和推销人员应当具备的素养和力量？ 60 分 营销经理: 1.适应力量。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的进展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了 营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己精确定位，找到 适合自己进展的方向之所在。 学习力量。销售人员要更快地成长，就必需具备学习的力量。包括学习国家的方 针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习 经营管理学、营销学、心理学、公关学等学问，完善自己的学问结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。 领悟力量。任何一个具有肯定市场营销实战阅历的人，都知道“悟性”的重要性。 优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。 应变力量。时代和市场永久在变，销售人员的思路和方法必需跟着变。 创新力量。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上 立于不败之地，那就必需具有创新力量，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够共性张扬， 脱颖而出。 …… 各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必需具备的种种力量，由于 大家所处行业、企业和个人成长经受不同，提出的观点也不同。限于篇幅，不能一一探讨。本次专题将重点探讨面对今日这样的市场营销环境，销售人员应当具备的核心力量。 专业力量。今日不是一个跑江湖的时代，销售人员不行能靠“耍嘴皮”赢得生意。销 售人员要具备专业力量，如把握产品学问、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、 渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的学问和力量才能面对市场挑战，应对自如。 洞察力量。只要你能精确地把握客户的心理，其实是条条大道通罗马。 沟通力量。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。 抗逆力量。在销售的道路上，从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前，有的人选择躲避，有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。 学习力量。学习者不肯定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。 总结力量。7 年时间从一名业务新手成长为年销售额达7 亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最终，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了 菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员制造了 52％ 的销售额。影响销售人员业绩凹凸的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是打算销售业绩凹凸的关键。“销售最重要的要素是人。” 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开头你就失败了。” 不是全部的人都适合做销售，也不是全部做销售的人都能成功。 从销售人员个人角度看，打算其业绩凹凸的因素有他的基本素养、观念、力量等。有人把力量和 素养混为一谈。其实二者是不同的。力量可以在短期内培育，而素养则是在短期内无法培育 出来的。所以，销售人员要想快速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些力量，并在平常留意训练以有效提升这些力量。 销售人员应当具备什么力量，可以从三个方面进行争辩：一是实证争辩；二是征求客户的意见，询问客户情愿与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理依据自己的阅历谈谈他们的观点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理依据自己的实践阅历，提出了销售人员应当具备的各种力量。 今日的销售人员要具备三个方面的力量,即承压力量、 分析力量和沟通力量。 1.承压力量。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的督促, 面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和懊丧,或放弃,或消极工作,结果自 然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的力量。 2. 2.分析力量。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析力量，学会发觉市场机会,在与 竞品的战斗中脱颖而出。 3.沟通力量。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人 员最重要的力量之一。而良好的沟通力量是赢得他人支持的最好方法。实践告知我们，销售中的很多问题都是因沟通