营销之建立信任.pptx

需求确认2 —赢得信任;;建立信任;体验建立信任带来的挑战;思考—体验建立信任的挑战;建立信任的挑战：缺乏信任;挑战：时间与压力;建立信任技巧的收益在于，你会对自己快速有效的降低与客户的关系紧张感、提高客户对完成其任务的紧迫感的能力更有信心。这意味着在与客户交往的过程中，你能尽早与对方进入实质性的业务讨论阶段。;建立信任：做什么;做什么—表现你的信誉;练习：信誉;练习：信誉—专业形象/专业能力/共通点/诚意;表达诚意的方法：PPP说明;目的 （Purpose） 说明;练习：目的/过程/收益（PPP）;杜彬（Ben Duffy）的故事;突然，杜彬意识到了什么。他意识到自己应该思考的根本就不是这个问题。到现在为止，他处理这件事情的办法就好像一个推销员向一个陌生人竭力推销什么东西。如果他试着从客户的角度看问题呢？杜彬问自己：“如果我是这家公司的总裁，知道这个叫做杜彬的家伙要来向我推销东西，我会怎样呢？我会问他什么呢？” 从这个新的角度出发，杜彬写出了一长串问题——如果他是客户，他要问的就是这些。最后，他把这一长串问题整理成十个他觉得最重要的问题，然后用剩下的时间准备关于这是个问题回答。 第二天很快就到了，杜彬坐在了这个潜在客户的总裁办公室里。一开始，会谈礼貌而友好，但杜彬能感受到空气中弥漫的关系压力。 于是杜彬说，“总裁先生，昨天我突然想到，如果我是您，关于杜彬和他的公司，我会有一些重要的问题需要了解。比如说，你们是谁，你们是怎样做业务的，你们怎样才能帮助像我们这样的大公司。不管怎么说，昨天给您打完电话后，我坐下来，列出了我认为您希望我回答的是个最重要的问题，而且……” 就在此时，总裁打断了杜彬，说：“这很有意思，杜先生，因为和你通话之后，我立即做了同样的事情。我也写了十个问题。你愿意交换一下我们的问题吗？”;杜彬努力使自己保持镇定。毫不夸张的说，这笔百万的生意就取决于这两张单子的简单交换了。 于是，这两位先生交换了彼此的单子。渐渐的，两人都笑了。终于总裁说：“我觉得这十个问题中，有七个是完全一样的。”杜彬回答道：“我也这么觉得，总裁先生。” “杜先生，”总裁说，“我想有此作为讨论的基础，对我们双方来讲都是非常有启发和有成效的。” 不用说，杜彬和他的公司，BBDO，拿到了这笔生意。 这个故事想表达的是，杜彬首先争取到了客户的信任，因此赢得了生意。杜彬能够并愿意向客户表现出两个关键素质：信誉和设身处地，借此成功地与客户建立起了信任。;表现设身处地的方法：杜彬方法;目的;;建立信任总结;如何表现信誉与设身处地;第三方故事;建立信任练习：兴业公司;5、扮演客户的学员将合作准备这次拜访。客户需要通过完成客户资料工作单。建立一份兴业客户的共同资料。在准备工作结束时，每位客户都应备有一份完整的客户资料。 6、准备时间结束后，销售人员开始进行拜访。当客户同意销售人员进入发掘需求阶段的请求时，此次拜访便告结束。销售人员不应在此次拜访中与客户进入正式的发掘需求阶段。 7、此次拜访结束时，销售人员与客户都应完成建立信任计划表中的思考部分。;顾问式销售计划表：建立信任;与你的客户建立信任; 3、全班共同完成： 结束以上活动后，准备回答讲师关于这个活动的问题。 分享任何关于与客户建立信任的发现与感受。 分享任何关于与客户建立信任，你仍然抱有的疑虑 。;Thank You!;谢 谢