营销师之分销渠道管理.pptx

第四章 分销渠道管理;第四章 分销渠道管理;分销渠道也称销售渠道、贸易渠道，它是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 ; 分销渠道的作用; 营销渠道中的五种不同的流程;分销渠道的模式;分销渠道的模式;第一节 制定渠道策略;;;;;;;; 三九企业集团于1992年以南方药厂经贸部为基础组建了三九经贸公司,建立自己的销售渠道。之后采取参股和控股的办法兼并了宁波、无锡、长沙等医药公司,建立了自己的销售网络。又以原三九经贸公司国内贸易部为基础组建三九商业连锁公司,向综合商社迈进。由于建立了自己的销售网络,使三九集团贴近了市场,了解市场,进而大大开拓了市场,赢得了市场。1994年,三九集团通过自己的销售网络实现的销售额达22亿元,比其他渠道多一倍。; 案例说明企业销售渠道不是固定不变的，而是根据企业产品特点、规模、市场情况等因素的变化及时对渠道进行调整；三九集团在分销渠道中采取了垂直渠道系统，实行以生产企业为主，工商联合的策略，形成了有效的销售网络，扩大了销售，增加了效益。;二、选择分销商;山西康美集团是生产方便面、饮料、果糖、饼干、淀粉糖、儿童食品的企业。一开始，产品销售采取“一点幅射法”，即企业把产品直接销向市场。随着企业生产规模的扩大，企业选择了在全国各地设立数十个办事处、总经销的“多点幅射法”，并制定了《奖励用户方案》，根据年销售额多少确定奖励等级。1997年春节过后，临汾、西安、霍州等地20余家康美产品销售大户，获得价值10万余元的奖品，极大地调动了经销商的积极性。; 康美集团公司根据产品特点、市场状况、渠道成员条件、企业因素，变“一点幅射法”为“多点幅射法”，采取了广泛分销渠道策略，实施了奖励经销商政策，扩大了销售，提高了企业产品的市场占有率，增加了效益。;（二）选择分销商的方法——评分法;;;;第二节　设计渠道系统;;;;;第三节　　实施渠道管理;（二）直接激励 定义： 通过给与中间商物质、金钱的激励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标 直接激励主要有以下??种形式： 1、返利。在制定返利政策时一定要考虑如下因素 （１）返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制定时，一要参考竞争中对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货。 （２）返利的形式。是现价返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货物返能否作为下月任务数，也要注明。 （３）返利的时间。是月返、季返不是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。 （４）返利的附属条件。为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反（倒货），一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。;;;;;;;;;;;;;;（三）渠道整合宝典 思考：“现代企业无非两大 职能——营销和创新，而市场营销渠道便是两大职能的后勤”（彼得. 德鲁克） 1、渠道扁平化 思考：1、传统销售渠道的先天不足 2、如何理解恰当的扁平化 3、为什么就中国国情而言核心代理是渠道不可缺的？ 2、渠道品牌化 思考：1、专卖店的优点（四心）、精髓（三化） 2、长城电脑 3、渠道集成 思考：渠道集成是解决渠道冲突的最好办法 4、渠道关系伙伴化 思考：1、厂商与经销商的命运共同体关系 2、理解“东方龙马世纪伙伴计划” 5、决胜终端 思考：1、市场重心下沉 2、终端制胜的关键 3、根本思路;案例分析1：实达电脑营销策略借鉴：变分销商为物流平台 ; ;案例分析2：乐凯胶片公司的渠道建设 ;谢 谢