营销服务与管理.pptx

PROFESSIONAL TRAINING PROGRAM FOR FIELD FORCE ;营销的过程与营销服务管理的内容;服务的定义及服务的特征;营销服务的涵义与特征;;;PEOPLE在营销服务过程中作用巨大;营销服务管理的内涵与方式;营销服务管理的专业化操作技巧;产品分析;产品分析：产品的特性-优势-利益;客户状况分析 – 了解客户的过程;;竞争状况分析;销售状况分析 – 销售是一个累积的过程; ;目标设定的原则 – 目标的五个要素;目标分解的方式与相互之间的关系;设定目标 – 销量目标与指标分解;营销服务管理促销策略的关键点;参考资料;产品定位;产品定位/建立竞争的优势;SWOT分析;让优势锁定机会的两条制胜法则;S.W.O.T分析的目的;行动计划的制定要与策略保持一致;什么是 营销计划 营销计划是 一系列流程;找出你的市场 以完整的现行状况信息做为基础;计划概要;主要关键点;额外的计划;市场分析;市场分析的目的;市场预测;市场调研资料的来源;在行动中要不断提升人员的绩效表现;人员管理的工作循环与领导者的三种核心能力;诊断员工表现状态的标准;建立诊断员工行为表现的标准;R1准备度状态的员工的指标;R1准备度状态的员工的表现;;;R3准备度状态的员工的指标;R3准备度状态的员工的表现;R4准备度状态的员工的指标;;领导者为实现绩效目标的行为分析;领导者的行为要与员工的状态匹配;领导他人的能力不是与生俱来的;建立以绩效为核心的领导模式;告知式领导模式：高工作/低关系;告知式领导模式：高工作/低关系;推销式领导模式：高工作/高关系;推销式领导模式：高工作/高关系;参与式领导模式：低工作/高关系;参与式领导模式：低工作/高关系;授权式领导模式：低工作/低关系;授权式领导模式：低工作/低关系;建立以绩效为核心的领导模式描述;使用四种领导模式的步骤与注意事项;当员工有衰退行为发生时的领导对策;领导者的告知式领导模式的实战应用;领导者的推销式领导模式的实战应用;领导者的参与式领导模式的实战应用;领导者的授权式领导模式的实战应用;激励的基本概念与激励的关键点;激励的模式：需求-动机-行为表现;赫茨伯格提出的“双因素理论”;激励员工的四项原则;四项原则之一：先激后励、互动激励;“励”的重点在于员工行为的强化;四项原则之二：先己后人、相互激励;激励他人的重要选项及注意事项;四项原则之三：先心后智、心智激励;如何激励“心”的重要提示;四项原则之四：先分后合、综合激励;分析你工作上的激励;分析你工作上的激励;;PROFESSIONAL TRAINING PROGRAM FOR FIELD FORCE