行销秘籍培训课程.pptx

专业化销售系统; ;;改变什么？; 专业化销售系统;专业化销售: 是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。; 丰富的知识（） 正确的态度（） 娴熟的技巧（） 良好的习惯（）;如何才能具备这些条件呢？; 自信; 天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里。 天助自助者!;为什么要认真听？;有助于认真听的10个做法;6 、不分心 7 、记笔记 8 、帮助讲话者不断引导 9 、反馈 10 、克制 听的目的是要了解人， 而不是去判断人。 听不是用耳听，而是用心听。;客户的购买心理！注意　　兴趣　　了解欲望　　比较　　行动 满足;顾客买的是什么?;客户购买的两大理由 1、愉快的感觉　 2、问题的解决;感觉是什么？;产品的附加值！;抢夺客户的心智资源！;为什么要抢夺客户的心智资源？;心智资源： 就是消费者购买决策的心理模型！;国产“彩电”品类阶梯;剃须刀 香口胶 胶卷 创可贴 微波炉 可乐 -电脑;测试一下：;如何让别人能记住我们的品牌呢？;宝马 沃尔沃 法拉利 王老吉 海飞丝 霸王 高露洁 冷酸灵;准客户是销售高手的宝贵资产! 准客户的开拓决定销售高手事业的成败! 巧妇难为无米之炊;1.准客户应具备的条件;2、准客户开拓的方法;准备 推销自己 商品介绍 促成 拒绝处理 成交 售后服务 索取介绍;1）专业的形象的准备 “永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？ 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌 女士：职业装、化淡装、佩带工牌; 2）齐备的物质准备（“细节决定成败”） 展业包内必备物品：; 一流推销员推销自己！ 二流推销员推销产品的利益！ 三流推销员推销产品本身！ ; 步骤一：自我介绍 特色的自我介绍，交换名片 介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配???，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。;步骤二：寒喧 寒暄： 寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ;什么是寒喧;寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解;寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划;（1）寒喧： 尊敬的…一直听***说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊……” （2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……” “郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”; “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”;客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？];客 户： [你的产品我没兴趣。] 业务员： [那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？] 客 户： [5年了！] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？];具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 先处理心情，再处理事情; 赞美的步骤： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 ;推销完自己后，客户如果不想了解的表现： 眼睛不正视你，且目光游离。 手臂交叉，环抱于胸。 做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回答你的问题。 频搽眼镜，做心不