蓝带啤酒微观运营培训.pptx

啤酒企业 终端掌控营销管理资深顾问职业讲师 王 同2013年10月08日＆武汉渠道管理的关键认知一、马云的淘宝网（渠道的职能）三、倒着看渠道（从终端开始）倒着看渠道头脑风暴：啤酒可以在哪里卖?提升铺货率一、快消品渠道管理主要任务就是…提升铺货率和维持铺货率迅速的、广泛的、形成有震憾力的终端覆盖！讨论：终端店老板首次进货和二次进货的关注点有什么不同？业务员巡访铺货业务员+经销商业务员集体铺货经销商客情铺货二、常见铺货形式时 间 短费 用 少铺 货 率 高网点存活率高高效铺货的评价标准是……关注：业务员集体铺货活动策划要点单店业绩提升二、单店业绩提升十点关注信息竞争客情促销形象陈列库存价格位置产品2、位置——你买的是站票吗3、陈列陈列指导原则4、价格——高也不是，低也不是层级之间的冲突区域之间的冲突平日与促销的冲突……6、形象（助销）关注：如何设计终端陈列有奖方案？一、目的二、时间三、终端选择四、陈列及展示要求五、奖励标准六、费用预算七、执行与控制八、业务员具体检查登记表…7、促销关注：小区推广活动的设计与实施瓶盖设奖活动策划与实施9、竞争关注终端、消费者、竞争对手应对竞争是渠道销售的第一要务营销的各要素均有“竞争”的成份10、信息宁拉一车货，不填一张表掌控终端业务模式之固定巡访维护终端良好表现促进动销解答终端客户疑问厂家政策宣导维护良好客情及时了解市场及竞品信息发现市场机会一、固定巡访的目的与意义3、巡访过程管控日会+表单专题对标：青岛啤酒微观运营模式解析谢谢聆听 恭祝吉祥