营销创新与务实销售管理.pptx

营销创新与务实销售管理;建立现代市场营销理念是核心;营销在企业中的地位演变; 成为“专业化”营销人员;销售人员责任与角色;面对行业的竞争与挑战;整合营销是取胜之道;营销管理过程?;市场宏观形势;市场微观形势; 整合营销方案;产品策略;产品策略;取得市场份额关键因素;市场促销策略;企业的SWOT; 竞争连续谱;竞争地位; 竞争策略;产品不同生命阶段的通路政策;导入期（新品上市）的通路政策;成长期的通路政策;成熟期的通路政策;衰退期的通路政策;客户类别销售策略的订定;客户管理应该是。。。。。。;销售队伍管理;地区销售经理的责任与角色; ? 资源分配 时间管理 人力、财力分配 销售预算 合理的投入产出 l??方案定夺 销售任务分配 销售策略制订 市场开发计划 执行与控制 销售方案实施 费用的使用及监控 过程的控制与调整 结果的跟踪与反馈 ;有经验的营销管理者;地区经理的角色;代表角色 旁观角色 老爷角色 盲从角色 无所谓角色 没办法角色; 销售业绩因素分析;Integrity Motivate Capability Education Working experience;合格的销售人员; 成功销售的四个R;绩效考核周期;RP的工作评估; 怎样评估销售人员; 怎样评估销售人员;马斯洛需求理论与销售人员激励 赫兹伯格双因素理论与销售人员激励 销售指标分配与激励 销售人员薪资设计与激励 激励的办法与技巧;保持销售人员良好的工作热情： 团队工作模式的建立 销售人员的参与 工作责任的有机分解 多种鼓励方法的运用 与销售人员共同工作 积极听取销售人员的建议 不断完善运作模式 ;卓有成效的考核制度： 建立完善的考核体系 建立明确而量化的考核标准 建立良性的竞争环境 物质奖励和精神激励相结合 阶段性与长期激励的结合 个人发展与团队成功相结合 ;BEST Believe them Encourage them Share with them Trust with them;挑战性的的薪资结构;销售人员指导与激励;指导者的条件;???售计划的制订与实施;核定销售指标量;营销目标确立的特点：;销售目标的分解原则;销售团队的目标;Where are we now?;区域市场潜力计算 地区（全国）销售潜力计算 目标客户销售潜力计算 不同阶段的销售潜力计算 销售进度分解与指标分配 ;销售人员如何制订微观市场计划 建立区域管理概念 分析针对性市场潜力 确认目标客户 SWOT分析 销售策略 销售行动计划评估 费用预算 按销售各阶段准备并实施 结果跟踪及反馈; 销售计划的制定;计划的方法 前瞻性计划 回朔性计划 滚动式计划 网络式计划 区域销售经理制定计划时应注意：与影响市场成功、失败关系很大的人（全国销售经理、区域内的代表）讨论并合作。此外，还应参考经销商、财务等部门的意见。 ;销售业务管理;经销商管理Distributor Management;经销商的信用评估; ; ;减少信用风险的措施; 应收帐款的控制与管理;应收帐款的控制;应收帐款回收; ; 销售费用管理与控制; ; ; ;公司体制及营销管理模式是销售费用管理的基础因素 素质好、有经验的销售管理者是核心因素 科学管理方法保障因素; 费用预算控制的原则：;预算控制的危险倾向