营销实战特训营.pptx

; 挑战者 “聪明”人 求同 灵丹妙药 “无为”者;;导购员职业定位; 我们的职责？;销售漫谈;销 售;顾客为什么会买？;信任 ;需 求;信 任;能 力;情 绪;价 值;价 值;医生;专业导购人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案;“销售医生”;练 习;顾客购买产品的心理阶段;专业导购流程;等客几宗事; 与顾客随便有礼貌的打个招呼 直接向顾客介绍他钟意的产品 询问顾客的购买意愿 直接以专业人士的角度切入; 当顾客注意特定的产品时 当顾客触摸产品一小段时间后 当顾客表现出寻找产品的状态时 当顾客突然停下脚步时 当与顾客的眼光相遇时 当顾客抬起头来时 当顾客与同伴交谈产品时 ;开场致胜;开场致胜;练 习;你沟通的目的是： 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解; 背景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题;练 习;步步为赢—产品呈现技巧;步步为赢—产品呈现技巧;特色;推介公式;销售热钮;临门一脚—促单时机;正确认知： 一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。;策略： 不理他 理一理 反问他;有效程序： 聆听 判定决策者、问题真假 澄清与锁定 ;锁定胜局、异议解决;成 交;成 交;成 交;送客与服务;许多公司花大量的人力物力想了解客户有什么不满 并不是每个人都会把不满表现出来,而是选择再不光顾;处理顾客抱怨与投诉;处理顾客抱怨与投诉;处理顾客抱怨与投诉;处理顾客抱怨与投诉;顾客类型分析;顾客类型分析;;谢谢！