营销岗位促销绩效评估以及应注意的事项.pptx

营销岗位【学习要点】促销计划与预算促销方式的选择广告促销促销绩效评估以及应注意的事项促销计划与预算促销计划（一）、把握消费者特性顾客的购买行为通常在购买频率及时间选择上是计划性的，可是在购买类型上，消费者多属冲动购买型。所以，如何在特定的时间或时段，安排特卖或其他促销活动，从而增加消费者的购买力，是促销计划设计时应有的目的。（二）、掌握促销计划的要点消费者的购买行为受到天气，节令，行事，促销活动信息及竞争店活动所影响，因此，一项良好的促销计划应考虑季节，月份，日期，天气，温度，节令，商品，促销主题，促销方式，宣传媒体等因素。1、有权对总部的配货提出意见和建议。2、有权拒收有质量问题的货品。3、对超市的货品调配有决定权。4、有权对超市商品的陈列进行检查、指导和督促。5、有权对商品损耗情况提出自己的意见。（三）、促销活动作业流程1.明确本次活动的目的与宗旨超市的每一次促销活动都有其目的，如让消费者更快地接受新产品，发布超市调整信息，树立超市形象，扩大市场影响力等。2.促销活动必须师出有名任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”，“公司产品销售不畅”等印象，因为在许多消费者心中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司形象。利用节假日，纪念日、新品上市作为活动理由是常用方法。三、在现金方面，店长有如下权力：3.设计合理的广告宣传品，选择合适的赠品（1）广告宣传品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象想一致，或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象（2）POP的设计要简单，醒目，活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼生动，切忌用草字，能让顾客在3秒钟内看完全部内容并对活动留下较深印象。（3）因为在促销活动中，会出现赠品断货的现象，在POP的末尾务必写明“赠品有限，赠完为止。”（4）在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。4.招收有经验或较适合超市促销的人员5.对促销人员与促销主管进行培训促销员的培训是否到位及服务态度等的好坏直接关系到促销活动的成功与否。对促销人员的培训通常包括以下内容。（1）明确促销人员的举止行为必须维护超市的形象与超市的形象，并遵守超市的规章制度，积极帮助超市的理货、盘货等活动。（2）明确工作的程序。（3）明确赠送物品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。（4）促销员岗位职责的培训，包括促销成员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量、及时预先补货等。（5）服务态度与销售技巧的培训。（6）明确奖罚制与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。 6.促销主管对促销活动的日常工作进行检查、监督对活动的检查监督主要是对促销人员的服务态度、方法和备货等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象；是否对顾客、热情；有无按规定的原则送赠品，货架上的备货是否充足；有无及时补货；发现问题能否及时解决，不能解决的问题有无及时上报等。 7.销售效果评估促销活动结束后，促销的负责人员应对此次促销活动的效果进行调查、测定，包括对本次活动的方法、赠品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与不足之处。并对照目标检查完成了哪些，分析实现目标与为达成目标的原因，为以后的促销活动积累丰富的经验.二、促销预算（一）超市促销预算通常以两种 方式来设定。1、营业额比例式即依照年度营业目标的某个比例（通常是0.8%~1.2%），设定促销预算，再依各月的营业目标分配至各日。这种方法的优缺点如下。（1）优点：简单，明确，易控制。（2）缺点：缺乏弹性，没有考虑促销活动的实际要求，可能会影响促销效果。2、累积式即依照促销年度计划设定的促销活动，逐案累计需求经费。这种方法的优缺点如下。（1）优点：以促销活动为主导，可充分表现促销诉求重点。（2）缺点：促销费用支出较大，若未达预期效果，将可能会影响营业收益。（二）、费用负担厂商与超市共同负担促销经费已成趋势，主要做法如下：1、厂商之促销活动融入超市的促销计划内（1）样品或赠品上印有厂商标志供应商就可能自愿负担费用。（2）举办试用活动的试吃费用，及推广人员，设备费用，供应商亦愿意自行负担费用。（3）举办推广该供应商商品的竞争活动，供应商也愿意负担相关费用。（4）与供应商合作进行的广告促销，供应商亦愿意负担。2、供应商向超市租用卖场的特定位置，备品或设备，以推广其商品（1）租用端架或大量陈列区（2）支付使用购物袋背面印制广告的权利金。（3）支付使用手推车或货架槽沟作广告的权利金。促销方式的选择一、展示促销1、展示人员的工作展示人员的职责是：增加示范商品的饿销量，热情问候每一位顾客，讲解商品知识，请顾客试验或品尝产品，让顾客逐步产生购买这种产品的欲望。（1）问候向顾客